Как b2b искать клиентов в сети

Есть две основные бизнес-модели:

• b2c (business to consumer) — бизнес предоставляет товары или услуги физическим лицам. Например, делает обувь на заказ или продает комнатные растения;

• b2b (business to business) — бизнес предоставляет товары или услуги другому бизнесу. Например, шьет форму для сотрудников или занимается озеленением офисов.
  

У b2c и b2b разная целевая аудитория, а значит, и разный подход к продвижению. Но разная целевая аудитория — не единственное отличие.

Есть масса инструментов для продвижения b2b через интернет, причем и платных, и бесплатных. Вот что может сделать b2b-компания:

• создать сайт и страницы в соцсетях;

• запустить SEO-продвижение сайта;

• вести блог на медиаплощадках;

• попросить ваших клиентов рассказать о вас в соцсетях;

• запустить контекстную рекламу;

• запустить таргетированную рекламу;

• заказать рекламу у блогеров;

• заказать рекламу в email-рассылках партнеров;

• участвовать в онлайн-мероприятиях в качестве спикеров или партнеров;

• вести блог на «Ютубе».
  

О каждом из этих способов поговорим ниже.

Прежде чем продвигаться онлайн, важно подготовить сайт, посадочную страницу или соцсети, через которые потенциальные клиенты смогут познакомиться с вами и оставить заявку. Эти две точки — сайт и соцсети — будут финишем в маршруте привлечения новых клиентов.

Полезные статьи:

• Что такое SMM-маркетинг и продвижение в соцсетях

• Как создать бизнес-страницы в социальных сетях

• Как создать бизнес-аккаунты в мессенджерах

• Как построить личный бренд в соцсетях: 5 обязательных действий

• Как продвигать бизнес в соцсетях: SMM-продвижение и реклама

• Кому нужен Instagram и как находить там клиентов?

• 8 шагов в SEO-оптимизации вашего инстапрофиля
  

SEO-продвижение сайтов (Search Engine Optimization) — это комплекс действий, направленных на повышение позиций сайта в поисковой выдаче. Оптимизация включает в себя два направления:

• Внешняя: анализ ссылочной массы, наращивание обратных ссылок на сайт.

• Внутренняя: анализ ниши и аудит конкурентов, технический аудит сайта, составление семантического ядра, отработка структуры сайта, наполнение страниц контентом, внутренняя перелинковка.
  
  

Задача SEO — оптимизировать сайт под алгоритмы поисковых систем. Чем выше SEO-рейтинг сайта, тем больше вероятность, что целевая аудитория увидит вас в поисковой выдаче.

Продвижение сайта с помощью SEO — распространенный способ получить клиентов в b2b.

Полезные статьи:

• Что такое SEO-продвижение сайта: основы SEO

• Топ-5 нереалистичных ожиданий клиентов от SEO и как с ними бороться

• Анализ конкурентов: подробное руководство [Инфографика]

• Как собрать семантическое ядро, чтобы полностью охватить тематику

• Как сделать полный SEO-анализ сайта: руководство по всем этапам SEO-аудита [+Checklist]

• Как найти обратные ссылки на сайт [Полное руководство + чек-лист]

• Проверка позиций сайта в Serpstat: пошаговая инструкция

Часто владельцы бизнеса недооценивают возможность создания блога. На коммерческих сайтах полезно вести блог компании для успешного ранжирования. Качественные и полезные статьи позволят привлекать на ресурс новых посетителей и улучшить поведенческие показатели. Более того, информационный трафик с контентного раздела можно конвертировать в коммерческий (об этом читайте в кейсе ниже).

Колонку можно вести как в рамках собственного сайта, так и на медиаплощадках. Например, на vc.ru, Spark или «Яндекс Дзен» — любой человек может бесплатно завести блог и рассказывать о чем угодно. Там есть возможность публиковать посты (короткие или лонгриды) и оставлять комментарии. Контент легко искать по ключевым словам, есть навигация по темам.

Публикации на таких площадках покажут, что вы следите за индустрией и разбираетесь в профессиональных вопросах. В конце статей можно оставлять контакты для заявки или ссылку на сайт.

Полезные статьи:

• Как продвигать блог: практическое руководство для каждого

• Как создать контентный раздел на сайте и зачем он нужен

• Как своими силами поднять блог с 0 до 38К трафика и заставить его продавать

• Как мы чуть не утопили блог из-за критических ошибок (а потом подняли его со дна)

• Как продвинуть канал в Яндекс.Дзен: 24 способа

Взамен можно предложить скидку, бонус или тоже прорекламировать тех, кто вас упомянет. Для этого можно организовать партнерскую или реферальную программу. Тогда вас будут охотнее рекомендовать знакомым.

Бизнес-клиенты обычно придирчиво выбирают подрядчиков, ведь они влияют на заработок компании. Поэтому для продвижения в b2b важна хорошая репутация.

Полезные статьи:

• Как улучшить репутацию бизнеса в сети

• Как получить отзывы клиентов

• Как ответить на негативный отзыв клиента: 15 наглядных примеров

• Как управлять репутацией сайта в сети: ключевые приемы SERM для работы с негативом

PPC — это подход, который позволяет быстро привлечь целевую аудиторию на сайт. Такой способ продвижения обладает быстрым, но кратковременным эффектом. Контекстная реклама может быть использована во множестве форматов и на огромном количестве площадок. Однако ее эффективность заканчивается вместе с бюджетом.

Рекламные объявления помогут заинтересовать уже горячих клиентов — тех, кто ищет товары или услуги, которые вы предлагаете.

Например, человеку, который занимается закупками в строительной фирме, поручили купить материалы для штукатурных работ. Он начинает гуглить, например, «штукатурка оптом»; затем рекламная сеть покажет ему ваше объявление. Он кликнет по объявлению, попадет на ваш сайт, изучит цены и ассортимент и сделает заказ.

Полезные статьи:

• Что такое контекстная реклама и какой она бывает: основы PPC

• SEO или PPC: какой способ раскрутки сайта выбрать

• Быстрый и качественный PPC-анализ конкурентов

• Как собрать семантическое ядро для контекстной рекламы: руководство для PPC-специалистов

Благодаря таргетированной рекламе можно показывать ваши объявления только тем пользователям, которые интересуются вашей темой и находятся в определенном регионе.

Например, если вы предоставляете услугу озеленения офисов в Рязани, то и рекламу можно настроить для рязанцев. Так вы сэкономите рекламный бюджет и не покажете объявления понапрасну тем, кто живет в Воронеже или Мурманске, например.

Полезные статьи:

• Какая реклама вам больше подходит: контекстная или таргетированная

• Что такое таргетированная реклама в соцсетях и как настроить таргетинг
  

Обычно email-рассылку открывают лояльные клиенты — те, которые уже знакомы с компанией или что-то у нее покупали. Поэтому вы можете заказать рекламу в email-рассылке у партнеров, которые уже пользовались вашими услугами и могут порекомендовать вас подписчикам.

На скрине ниже образовательный центр «ИКРА» рекламирует партнеров, которые предоставили сертификаты и абонементы для их сотрудников.

Еще один пример: на скрине ниже маркетинговое агентство 1PS.RU в своей email-рассылке рекламирует онлайн-конференцию, которую организует партнер — онлайн-сервис Calibri.

А в примере ниже «Нетология» в email-рассылке рекламирует два сервиса для бизнеса.

Хороший способ показать экспертность компании — поучаствовать в онлайн-конференции. Для этого нужно найти сотрудника, который не боится публичных выступлений и которому есть что рассказать. Можно подготовить кейс, исследование или осветить тренды в вашей сфере.

Совет. Продвигаться на мероприятиях можно и без выступлений. Например, организаторы могут рекламировать вас в перерывах между выступлениями спикеров. Еще можно предоставить участникам мероприятия промокоды со скидками на ваши услуги.

Экспертный контент — кейсы, советы, наблюдения — покажет потенциальным клиентам, что вы разбираетесь в своей теме и вам можно доверять. Ваши ролики будут попадаться пользователям в поиске по каталогу с видео или в рекомендациях рядом с популярными видео. Ролики на Ютубе нужно оптимизировать так же, как и сайт, об этом читайте в инструкции.