Какие мероприятия посетить на этой неделе
Олег Саламаха: 10 фишек для роста стартапа


Бонус-материалы из интервью ищите по ссылке выше, с аудиозаписью можете ознакомиться здесь:
Так и случилось: мы начали развиваться, Артем занял позицию CEO, а я — VP of Product. Я углубился в создание продукта и отвечаю за разработку новых функций.
По поводу денег. Мы закрытая компания. Единственное, могу поделиться нашей микроцелью — это 1 ARR. ARR — это суммарная выручка за год. Один ARR — это 1 миллион долларов выручки в год. И я думаю, что в ближайшие месяцы мы его достигнем.
При составлении KPI нужно понимать зачем они нужны, и что из них можно извлечь.
Смысл всех KPI в том, что вы должны понимать, как это считается, зачем это считается и смысл этого KPI. Если вы не понимаете зачем и что вы потом можете сделать для того, чтобы это изменить, то лучше вообще этого не делать. Просто потеряете время.
Кстати, мы сейчас мы делаем скоринговую модель для клиентов, т.е. по модулям будет скоринг — насколько хорошо тот или иной клиент знает каждый модуль. Затем представитель Customer Success говорит с клиентом, при этом зная, что клиент использовал и отмечает: «Вот, смотрите, у нас есть такая фишка, о которых вы точно не знаете». И это цепляет на самом-то деле клиентов.
Вот вам как раз первый «минихак» — на начальных этапах даже онлайн-чаты послужат хорошую службу и увеличат лояльность пользователей. У нас очень хороший отдел Customer Success и они делают всё для того, чтобы решить проблемы клиентов. И это очень круто ;)
Мы перепробовали много всяких версий саппорта: и через почту, и через тикеты, и через онлайн-чат, и вот недавно мы остановились на сервисе Intercom. И пришли к выводу, что это самый действенный способ достучаться до пользователя: он объединяет в себе чат и почту. Плюс Intercom дает гибкую возможность уведомить определенную группу пользователей о каком-то событии.
С самого начала работы продукта нужно организовать хорошую техническую поддержку, она увеличит лояльность пользователей.
Триггерные письма не сделаешь за один момент, но можно как минимум создать карту, внедрить ее, посмотреть узкие места: что открывают, как реагируют, посмотреть как люди оплачивают с этих писем, а затем менять условия. Тут нет готового условия, у каждого сервиса будет своя карта.
Триггерные письма действительно удерживают клиентов: они доказывают, что сервис живой и напоминают о нем.
По поводу страха. Да нет, не страшно. Мы прекрасно понимаем, какой оборот у нас, какой оборот у них, и что там будет непросто. Но мы нацелены, у нас есть стратегия по поводу того, как добиться таких же успехов или еще лучше.
Я тогда был руководителем отдела разработки в Netpeak и занимался созданием внутренних продуктов. Это было время проб и ошибок — мы создавали множество инструментов: и удачных, и неудачных. Некоторые из них закрылись, а многие успешно функционируют в паблике (например, Netpeak Software).
Когда-то мы делали систему автоматической закупки ссылок. В рамках ее создания нам нужно было определять конкурентов автоматически на основе семантики и пробивать топ. И здесь мы поняли, что только с одной пробивкой топа можно работать.
Через три месяца мы выпустили продукт в паблик, и уже через несколько дней получили первых клиентов. Некоторые из них до сих пор с нами работают.
Нет. Даже самый хороший продукт сам себя не продаст. Вы должны выкладываться на полную, использовать рекламу, маркетинг, строить обычный нормальный бизнес. И вот получается, из-за того, что мы так думали, я работал еще на полставки аналитиком в Нетпике, на полставки занимался Продвигатором и мало что удавалось.
А потом я решил заняться вплотную только Продвигатором и где-то уже через полгода мы стали независимой компанией с отдельным офисом и саппортом — начали нормально расти. Тогда мы вышли в точку безубыточности и, скажем так, прошли долину смерти ;)
Заниматься рекламой и маркетингом продукта нужно сразу — нельзя ждать, что продукт сам начнет себя продавать.
Если у вас нет ресурсов его вести, то ставить WordPress и делать одну запись «Мы открылись!», а потом через полгода написать вторую запись, то лучше не надо. Вот мы не создавали блог сразу, открыли новости, где писали про то, что изменилось на сервисе. Это тоже большой плюс — показывать новостями, что что-то меняется, что мы растем.
Обучайте людей, как пользоваться вашим сервисом. Мы совершили ошибку и выпустили сырой продукт, который сложно было понять новичкам. У нас был показатель видимости, никто не знал, как это считается. Через полгода только добавили подсказку, что это такое и как это считается. Пытайтесь сделать нормальный интерфейс, понятный, с подсказками и с какими-то обучалками.
Кроме того, отлично работают change log, email триггера, исследование своей аудитории посредством саппорта и пиара, продажа и выступление на конференциях.
В маркетинге продукта отлично работают change log, email триггера, исследование своей аудитории посредством саппорта и пиара, продажа и выступление на конференциях.
Главное понимать, что сложно узнать человека за час, однако с этим человеком ты будешь работать и дальше, и проведешь с ним большую часть своей жизни. Поэтому основные категории — нравится человек или не нравится.
Команда все решает. Я считаю, что у нас на данный момент очень сильная команда, поэтому выбор был сделан правильный.
Вся их работа дает в сумме много хорошего контента. Когда я приезжаю на какую-то конференцию, все уже знают про Serpstat. Откуда? Благодаря контенту.
При продвижении стартапа очень важен контент: комментарии, публикации, видеопрезентации и посев.
Под контентом я также подразумеваю статьи, которые публикуются у нас на блоге, а также кейсы, которые генерируют наши пользователи. Это замечательно, когда узнаешь, что кто-то нестандартным способом использует твое API.
Создайте функцию для решения определенной проблемы, ценность которой легко понятна.
И это самый правильный путь. За последние уже года два мы не создали ни одного функционала, который бы был бы просто for fun.
У нас, например, есть модуль «Мониторинг позиций». Казалось бы, что там можно уже придумать ? Но из-за того, что мы умеем работать с этими большими данными, мы решили сохранять весь SERP в мониторинге. Что это дает? Ты ввел свой сайт, задал каких-то два-три конкурента и смотришь свои позиции и позиции какого-то конкурента. Мы храним весь топ-100 и покажем позицию любого твоего конкурента, даже тех, которых ты не знаешь по этой группе фраз в любом регионе.
Этот кейс нам посоветовал представитель одного интернет-магазина: «Ребята, это все клево, но видимость моего магазина с сотней групп товаров не играет роли». И это действительно так. Например, у него есть группа товаров «Холодильники». Он заходит в группу товаров «Холодильники» в Мониторинг и смотрит, что занимает 5% рынка в поиске по этой группе и находит своих точечных конкурентов.
По группе «Телевизоры» он занимает другой процент в нише и соперничает уже с другими сайтами. Это более точная аналитика, по сути правильная аналитика для больших сайтов. Теперь из этих данных может строиться его стратегия ценообразования или вообще, решение о том, расширять ассортимент / не расширять ассортимент.
Скоро мы добавим мониторинг контекстной рекламы и это будет отличный аналитический инструмент именно по той группе фраз и по тому региону, который тебе нужен.
Эти показатели всегда у нас перед глазами. Мы знаем, куда двигаться, что открыл каждый конкурент. Мы знаем, как это изменить. Мы знаем, что конкурент дал новую рекламу на эту какую-то свою новую услугу, и т.д. Главная цель — найти показатели, на которые вы можете повлиять, и когда вы это сделаете, у вас все будет хорошо.
Главная цель мониторинга конкурентов — найти показатели, на которые можно повлиять и непосредственно использовать. Просто изучать конкурентов — недостаточно.
Да, немного переходов, но куча сеошников, которые это увидели и до сих пор видят, потому что Serpstat все еще на Продукт Ханте среди SEO-сервисов висит под первым номером по количеству лайков.
Запустить партнерку можно быстро, но обслуживать ее — не так просто, она занимает много времени и ресурсов. Она имеет много плюсов и минусов, которые также нужно учесть. Например, нужно следить за тем, чтобы люди через партнерку не давали сами себе скидку.
В проценте скидки на акции нужно учитывать, что часть из них еще придет по партнерке и это будет ниже себестоимости тарифа. У нас есть правило: за каждого нового пользователя — бОльший процент от оплаты. Так мы стимулируем партнеров привести больше пользователей и тем самым оберегаем себя от мошенничества.
Мы честно проводим реферальную программу: присылаем письмо со статистикой регистраций и оплат, т.е. партнер может следить как ему «капают» денежки ;) Кроме того, у нас можно средства, заработанные на партнерке, потратить в самом сервисе с коэффициентом 1.5. Например, если у тебя $100, то можешь купить тарифный пакет за $150.
Создавая реферальную программу, нужно стимулировать партнеров приводить больше клиентов — за большее число клиентов получение бОльшего процента от оплат.
Сейчас у меня в воскресенье стартуют уроки игры на барабане. Понятно, что времени часто не хватает, но это помогает отвлечься от своего продукта и посмотреть на какую-то другую более узкую или совсем другую сферу. Это развивает.
По поводу проседаний по деньгам — это осознанный шаг. Я поговорил сам с собой и решил, что действительно нужно отказаться от всего, сконцентрироваться и пилить-пилить этот продукт и сделать его успешным. В общем любите то, что делаете, и делайте то, что любите, и всё будет хорошо у вас.
Работая в стартапе, любите то, что делаете, и делайте то, что любите. И все у вас будет хорошо ;)
Рекомендуемые статьи
Кейсы, лайфхаки, исследования и полезные статьи
Не успеваешь следить за новостями? Не беда! Наш любимый редактор Анастасия подберет материалы, которые точно помогут в работе. Присоединяйся к уютному комьюнити :)
Нажимая кнопку, ты соглашаешься с нашей политикой конфиденциальности.
Комментарии