Олег Саламаха: 10 фишек для роста стартапа

С недавнего времени у нас появился еще мониторинг позиций, анализ ссылочной массы и аудит сайта. Собственно, мы выросли до такого мульти-инструмента, который нужен сеошнику. У нас цель, чтобы мы были нужны всем SEO-специалистам. Все сеошники должны пользоваться нами. Не зря наше позиционирование строится на фразе All-in-One SEO Platform.

Много вещей мы изменили за последнее время. И последний год как раз был самым быстрорастущим. Мы наконец-то поняли, что нужно делать и выстроили стратегию. Конечно же, все началось с того, что Артем Бородатюк пришел ко мне и сказал: «Так дальше жить нельзя. Нужно, чтобы ты занимался продуктом, а я буду заниматься маркетингом».

Так и случилось: мы начали развиваться, Артем занял позицию CEO, а я — VP of Product. Я углубился в создание продукта и отвечаю за разработку новых функций.

Начнем с людей. На данный момент у нас работают 35 человек — это сотрудники, которые сидят в офисе Serpstat: программисты, маркетологи, «продажники, копирайтеры и ребята из отдела Customer Success. Кроме того, есть еще бухгалтерия, АК-менеджеры, эйчары (HR), сисадмины, юристы — специалисты Netpeak Group, услугами которых мы иногда пользуемся.

По поводу денег. Мы закрытая компания. Единственное, могу поделиться нашей микроцелью — это 1 ARR. ARR — это суммарная выручка за год. Один ARR — это 1 миллион долларов выручки в год. И я думаю, что в ближайшие месяцы мы его достигнем.

Дальше — новая цель ;) Может, 2 ARR или 5 ARR. У нас уже есть множество клиентов в США и их количество постоянно растет. Конечно, там немного другой рынок, и я имею в виду не только США, это и большинство «забугорных» стран. По-другому ведутся продажи, иная психология пользователей, и соответственно, по-другому ведется работа. Мы долго готовились к этому и научились нескольким лайфхакам, о которых расскажу позже.

Я смотрю на MRR, количество регистраций, количество запросов в сервис — т.е. количество действий, которые совершили пользователи. Например, поиск по фразе или поиск по домену — это одно действие, переход на страничку анализа фразы — это второе действие. Это нужно для того, чтобы понимать насколько растет популярность отдельных функций.

Смысл всех KPI в том, что вы должны понимать, как это считается, зачем это считается и смысл этого KPI. Если вы не понимаете зачем и что вы потом можете сделать для того, чтобы это изменить, то лучше вообще этого не делать. Просто потеряете время.

Кстати, мы сейчас мы делаем скоринговую модель для клиентов, т.е. по модулям будет скоринг — насколько хорошо тот или иной клиент знает каждый модуль. Затем представитель Customer Success говорит с клиентом, при этом зная, что клиент использовал и отмечает: «Вот, смотрите, у нас есть такая фишка, о которых вы точно не знаете». И это цепляет на самом-то деле клиентов.

В целом, Customer Success — это целый отдел, который состоит из нескольких людей. Ребята там занимаются и технической поддержкой клиентов, и решают их проблемы. Это очень важно, потому что нужно показать, что сервис живой и состоит из заинтересованных людей, которые стремятся помочь, а не что-то «втюхать».

Вот вам как раз первый «минихак» — на начальных этапах даже онлайн-чаты послужат хорошую службу и увеличат лояльность пользователей. У нас очень хороший отдел Customer Success и они делают всё для того, чтобы решить проблемы клиентов. И это очень круто ;)

Мы перепробовали много всяких версий саппорта: и через почту, и через тикеты, и через онлайн-чат, и вот недавно мы остановились на сервисе Intercom. И пришли к выводу, что это самый действенный способ достучаться до пользователя: он объединяет в себе чат и почту. Плюс Intercom дает гибкую возможность уведомить определенную группу пользователей о каком-то событии.

Еще одна фишка — делайте триггерные письма. Во-первых, они почти бесплатны, но действительно приводят клиентов, потому как они доказывают, что сервис живой и напоминают о нем. Главное, не стоит перебарщивать с этим: если клиент не оплатил, не стоит ему каждый день в течение недели слать письма.

Триггерные письма не сделаешь за один момент, но можно как минимум создать карту, внедрить ее, посмотреть узкие места: что открывают, как реагируют, посмотреть как люди оплачивают с этих писем, а затем менять условия. Тут нет готового условия, у каждого сервиса будет своя карта.

Начну издалека. Каждый стартапер должен понимать, что на рынке есть предложение и спрос. Когда вы создаете какой-то новый уникальный продукт, создайте не только предложение, создайте и спрос. И это не только продукта касается, даже мелких функций. Нужно про это рассказать, доказать, что это правильно, доказать, что это хорошо. И только тогда вы сможете это продать.

По поводу страха. Да нет, не страшно. Мы прекрасно понимаем, какой оборот у нас, какой оборот у них, и что там будет непросто. Но мы нацелены, у нас есть стратегия по поводу того, как добиться таких же успехов или еще лучше.

Да, ни один сервис не предоставлял базу данных по Украине. Это вообще очень замечательная история.

Я тогда был руководителем отдела разработки в Netpeak и занимался созданием внутренних продуктов. Это было время проб и ошибок — мы создавали множество инструментов: и удачных, и неудачных. Некоторые из них закрылись, а многие успешно функционируют в паблике (например, Netpeak Software).

Когда-то мы делали систему автоматической закупки ссылок. В рамках ее создания нам нужно было определять конкурентов автоматически на основе семантики и пробивать топ. И здесь мы поняли, что только с одной пробивкой топа можно работать.

Через три месяца мы выпустили продукт в паблик, и уже через несколько дней получили первых клиентов. Некоторые из них до сих пор с нами работают.

Есть много моментов, где можно было бы сделать по-другому, лучше и быстрее. И эти моменты можно увидеть только оглянувшись назад. Например, когда мы выпустили Prodvigator в 2013-ом, как и все обычные стартаперы, мы ждали, что продукт начнет сам себя продавать.

Нет. Даже самый хороший продукт сам себя не продаст. Вы должны выкладываться на полную, использовать рекламу, маркетинг, строить обычный нормальный бизнес. И вот получается, из-за того, что мы так думали, я работал еще на полставки аналитиком в Нетпике, на полставки занимался Продвигатором и мало что удавалось.

А потом я решил заняться вплотную только Продвигатором и где-то уже через полгода мы стали независимой компанией с отдельным офисом и саппортом — начали нормально расти. Тогда мы вышли в точку безубыточности и, скажем так, прошли долину смерти ;)

Первая фишка — запустите блог, но ведите его регулярно.

Если у вас нет ресурсов его вести, то ставить WordPress и делать одну запись «Мы открылись!», а потом через полгода написать вторую запись, то лучше не надо. Вот мы не создавали блог сразу, открыли новости, где писали про то, что изменилось на сервисе. Это тоже большой плюс — показывать новостями, что что-то меняется, что мы растем.

Обучайте людей, как пользоваться вашим сервисом. Мы совершили ошибку и выпустили сырой продукт, который сложно было понять новичкам. У нас был показатель видимости, никто не знал, как это считается. Через полгода только добавили подсказку, что это такое и как это считается. Пытайтесь сделать нормальный интерфейс, понятный, с подсказками и с какими-то обучалками.

Кроме того, отлично работают change log, email триггера, исследование своей аудитории посредством саппорта и пиара, продажа и выступление на конференциях.

Я отбираю людей, основываясь на субъективных предпочтениях. У меня большой опыт собеседований, еще с времен работы в Нетпике, когда не было эйчаров.

Главное понимать, что сложно узнать человека за час, однако с этим человеком ты будешь работать и дальше, и проведешь с ним большую часть своей жизни. Поэтому основные категории — нравится человек или не нравится.

Команда все решает. Я считаю, что у нас на данный момент очень сильная команда, поэтому выбор был сделан правильный.

При продвижении стартапа очень важен контент. У нас много людей, которые генерируют контент и прекрасно пишут. Есть отдельно люди, которые занимаются русскоязычным блогом, англоязычным блогом, те, кто занимается Кворой, Реддитом, те, кто ведут соцсети и мн. др.

Вся их работа дает в сумме много хорошего контента. Когда я приезжаю на какую-то конференцию, все уже знают про Serpstat. Откуда? Благодаря контенту.

Да, конечно. Мы записываем видеоролики о том, как использовать Serpstat, а также вскоре запустим серию видео о том, как развивать свой сайт.

Под контентом я также подразумеваю статьи, которые публикуются у нас на блоге, а также кейсы, которые генерируют наши пользователи. Это замечательно, когда узнаешь, что кто-то нестандартным способом использует твое API.

Да, спасибо. И это очередная фишка. Функционал сервиса всегда делится на for fun (было бы прикольно это сделать) и функционал, который вы знаете, как использовать дальше. Это очень сложно. То есть вы создаете функцию под кейс. Берете какую-то проблему, придумываете как ее быстро решить, и создаете способ решения с помощью функции сервиса.

И это самый правильный путь. За последние уже года два мы не создали ни одного функционала, который бы был бы просто for fun.

У нас, например, есть модуль «Мониторинг позиций». Казалось бы, что там можно уже придумать ? Но из-за того, что мы умеем работать с этими большими данными, мы решили сохранять весь SERP в мониторинге. Что это дает? Ты ввел свой сайт, задал каких-то два-три конкурента и смотришь свои позиции и позиции какого-то конкурента. Мы храним весь топ-100 и покажем позицию любого твоего конкурента, даже тех, которых ты не знаешь по этой группе фраз в любом регионе.

Этот кейс нам посоветовал представитель одного интернет-магазина: «Ребята, это все клево, но видимость моего магазина с сотней групп товаров не играет роли». И это действительно так. Например, у него есть группа товаров «Холодильники». Он заходит в группу товаров «Холодильники» в Мониторинг и смотрит, что занимает 5% рынка в поиске по этой группе и находит своих точечных конкурентов.

По группе «Телевизоры» он занимает другой процент в нише и соперничает уже с другими сайтами. Это более точная аналитика, по сути правильная аналитика для больших сайтов. Теперь из этих данных может строиться его стратегия ценообразования или вообще, решение о том, расширять ассортимент / не расширять ассортимент.

Скоро мы добавим мониторинг контекстной рекламы и это будет отличный аналитический инструмент именно по той группе фраз и по тому региону, который тебе нужен.

Для того, чтобы правильно работать с отчетами, нужно понимать, что дает каждая цифра. Мониторинг конкурентов не в том, чтобы просто сделать себе отчет и на него смотреть. Например, мы измеряем очень много показателей по своим конкурентам, начиная от прайсов, заканчивая количеством фраз в SEO и PPC, начиная от функционала нового, заканчивая количеством слов в их базах.

Эти показатели всегда у нас перед глазами. Мы знаем, куда двигаться, что открыл каждый конкурент. Мы знаем, как это изменить. Мы знаем, что конкурент дал новую рекламу на эту какую-то свою новую услугу, и т.д. Главная цель — найти показатели, на которые вы можете повлиять, и когда вы это сделаете, у вас все будет хорошо.

Да. Product Hunt многие воспринимают как волшебную таблетку. Мы запустили свой стартап, сейчас выйдем на Product Hunt и всё станет хорошо. Но у нас не было никаких иллюзий. Мы прекрасно понимали аудиторию. Мы приблизительно понимали трафик, но про нас узнало много новых людей. Это Product Hunt'ом не заканчивается, потому что его посетители потом сидят на Реддите, на Кворе, Фейсбуке, Твиттере и рассказывают про нас.

Да, немного переходов, но куча сеошников, которые это увидели и до сих пор видят, потому что Serpstat все еще на Продукт Ханте среди SEO-сервисов висит под первым номером по количеству лайков.

Напомню, наша партнерская программа подразумевает получение комиссии от продаж по реферальной ссылке. Сюда входит сотрудничество с веб-мастерами и образовательными центрами посредством выступлений и публикаций.

Запустить партнерку можно быстро, но обслуживать ее — не так просто, она занимает много времени и ресурсов. Она имеет много плюсов и минусов, которые также нужно учесть. Например, нужно следить за тем, чтобы люди через партнерку не давали сами себе скидку.

В проценте скидки на акции нужно учитывать, что часть из них еще придет по партнерке и это будет ниже себестоимости тарифа. У нас есть правило: за каждого нового пользователя — бОльший процент от оплаты. Так мы стимулируем партнеров привести больше пользователей и тем самым оберегаем себя от мошенничества.

Мы честно проводим реферальную программу: присылаем письмо со статистикой регистраций и оплат, т.е. партнер может следить как ему «капают» денежки ;) Кроме того, у нас можно средства, заработанные на партнерке, потратить в самом сервисе с коэффициентом 1.5. Например, если у тебя $100, то можешь купить тарифный пакет за $150.

А чем вы занимаетесь в свободное от работы время? Я работаю ;) На самом-то деле я немного увлекся спортом, занимаюсь самообразованием. Сейчас читаю про финансовых хакеров и машинное обучение на финансовых биржах. Стараюсь через какой-то период переключать свои интересы.

Сейчас у меня в воскресенье стартуют уроки игры на барабане. Понятно, что времени часто не хватает, но это помогает отвлечься от своего продукта и посмотреть на какую-то другую более узкую или совсем другую сферу. Это развивает.

Я верю в светлое будущее :) На самом деле деньги имеют второстепенное значение. Нужно просто любить то, что ты делаешь, и делать то, что ты любишь. У меня одна из проблем — это то, что я делаю то, что люблю, и не делаю то, что не люблю, собственно.

По поводу проседаний по деньгам — это осознанный шаг. Я поговорил сам с собой и решил, что действительно нужно отказаться от всего, сконцентрироваться и пилить-пилить этот продукт и сделать его успешным. В общем любите то, что делаете, и делайте то, что любите, и всё будет хорошо у вас.