Что такое автоворонка продаж и как ее создать

Автоворонка продаж представляет собой мощный инструмент вовлечения в бизнес потенциальных лидов и превращения их в постоянных покупателей. Правильно настроенная автоворонка способна увеличить конверсию в десятки раз.

Инструкцию одобрила
SEO-оптимизатор в Agilie

Анна Барабаш

Что такое автоворонка продаж

Вы занимаетесь улучшением качества своего продукта, расширяете бизнес или находите новые каналы для поиска клиентов. Тем временем продажи основного продукта происходят автоматически без участия людей.

Так действует правильно настроенная автоворонка продаж. Изначально вы продумываете каждый шаг воздействия на случайного посетителя и плавно переводите его в статус постоянного клиента.

Пример обычной воронки продаж:

Из первоначального количества посетителей остается мизерный процент тех, кто совершил покупку. Автоворонка дает возможность не растерять всех этих посетителей, а превратить их в потенциальных покупателей с помощью продуманной стратегии.

Преимущества использования автоворонки

Возможность увеличить постоянный доход с одного клиента. Рассчитывается с помощью показателя LTV. Он означает прибыль, которую вы получаете от одного клиента за весь период сотрудничества с ним;
повышение вероятности сделать из каждого случайного посетителя постоянного покупателя;
уменьшение отказов холодных и теплых клиентов;
увеличение продаж и повышение прибыли;
минимизация расходов на привлечение новых покупателей;
уменьшение расходов на рекламу.

В некоторых компаниях для привлечения новых клиентов и создания рекламных кампаний формируются новые отделы, нанимаются сотрудники для выполнения разных задач.

Автоворонка дает возможность сократить расходы и максимально автоматизировать процесс продаж. Схема автоворонки наглядно демонстрирует, как обычный посетитель одной страницы сайта может стать постоянным покупателем, приносящим прибыль компании.

Чтобы понять, как правильно вывести случайного посетителя в статус лида и в итоге сделать покупателем, — важно разобраться в каждом этапе воздействия на каждого человека (контакта). Основная настройка автоворонки происходит один раз, но может корректироваться в зависимости от результатов.

Для перевода клиентов в разных стадиях принятия решения о покупке используются инструменты: лид-магнит, трипваер, основной продукт и максимизация прибыли.

Как происходит настройка автоворонки

На начальном этапе важно заинтересовать человека неким предложением, за которое не нужно платить. Это и есть лид-магнит.

Например, человек ищет способы заработка в интернете. Попадает на лендинг, предлагающий бесплатный вебинар по обучению профессии копирайтера. Человек хочет заработать — получает возможность обучиться профессии бесплатно.

Взамен за бесплатный продукт пользователю предлагается ввести свой почтовый адрес и/или оставить номер телефона. Получив контактные данные, вы сможете воздействовать на этого человека впоследствии через письма или SMS.

Возможность купить дешевый, но очень полезный продукт. В переводе с английского языка одним из значений слова «tripwire» является «ловушка». На этом этапе нужно создать крючок в виде ценного продукта, который предлагается по очень заниженной цене.

Например, можно предложить человеку полный курс по обучению копирайтингу за 200 рублей. Или продать платный урок за полцены.

На этом этапе человек должен подумать: «Ничего себе, если они предлагают такой полезный продукт так дешево, чего же стоит ожидать за деньги?».

Продажа основного продукта. На этом этапе вы предлагаете разогретому клиенту то, ради чего начали контактировать с ним.

Например, полноценный курс, подразумевающий обучение профессии от новичка до специалиста. Так как человек уже доверяет вам, вероятность, что он готов оплатить полную стоимость этого продукта, возрастает.

Максимизация прибыли. После покупки основного продукта нельзя забывать о клиенте. Через некоторое время нужно ему предложить что-то еще из вашего ассортимента.

Например, это может быть вебинар, описывающий общие представления о SEO, вдобавок к курсу о копирайтинге.

Максимизатор прибыли в автоворонке продаж

Варианты лид-магнитов

Бонус, скидка, акция;
бесплатная доставка;
полезные советы по ключевому запросу;
бесплатный инфо-продукт;
бесплатная демо-версия или тестовый период.

Лид-магнит должен быть: бесплатным, полезным, плавно подводящим к следующему шагу.

Варианты трипваеров

Полный набор товаров по скидке;
комплект продукции за полцены;
запись на вебинар по специальному предложению;
скидка на услугу, которая обычно продается значительно дороже.

Особенности трипваера: невысокая цена по сравнению с основными товарами, полезность выше стоимости, большая скидка, ограничение по времени действия предложения.

Основной продукт должен быть полезным и полноценным. После совершения покупки человек получает все, что ему было обещано. Обманывать покупателей на данном этапе крайне опасно.

Максимизация прибыли используется с целью увеличения среднего чека и перевода покупателя в статус постоянного. Для этого важно соблюдать два правила:

Клиент должен быть доволен основной покупкой. Проверить этот факт можно через обратную связь, оценку, отзывы.

Нельзя использовать факт свершившейся покупки как возможность постоянного навязывания человеку сразу всей продукции. Рекомендуется выждать время после покупки и предлагать несколько дополнительных товаров/услуг.

Создать автоворонку можно для каждого бизнеса, у которого есть хороший сайт, постоянный трафик и налажены средства коммуникации с покупателями.

Инструменты для создания автоворонки

Почтовая рассылка. После сбора базы адресов необходимо автоматически настроить e-mail рассылку. Для этого можно использовать такие сервисы как Mailchimp, Unisender.

Инструменты аналитики рассылки. Важно контролировать процент открываемости, попадание писем в спам, продолжительность чтения писем. Для этого подходят сервисы: Postoffice, Postmail, Roistat.

Создание умных карт. Каждый шаг клиентов, начиная от первого посещения, должен фиксироваться в карте. В ней создаются разные ветки в зависимости от выбранного действия каждым посетителем сайта.

Пример автоворонки в форме умной карты с большим количеством разветвлений для разных продуктов:

Автоворонка продаж: пример сложной воронки

Создать подобную карту можно с помощью сервисов: XMind, MindMap. Для начала рекомендуется проводить тесты с простой картой. В ней должно быть несколько шагов от первого посещения до основной покупки.

Дальше можно смотреть, как еще могут поступить посетители, и что вы можете им предложить.

Всплывающие окна, Push-сообщения (автоворонки в мессенджерах), онлайн-чаты, A/B-тестирование. Дожать клиентов можно при помощи дополнительных предложений во всплывающих окнах, через общение в режиме реального времени либо с помощью тестирования.

Инструменты: Jivosite, Popup Maker, Convead, MSSG.

Распространенные ошибки при создании автоворонки

Неверно продуманная стратегия. Например, если новому посетителю сразу предложить купить основной продукт без всякой прелюдии.

Неправильная последовательность действий. Сначала предложение дополнительных товаров, а потом — основного продукта. Пропуск одного из важных шагов.

Отсутствие оптимизации автоворонки для бизнеса. Если вы будете следить за поведением своих клиентов, обнаружите недочеты своей стратегии. Это поможет улучшить результат.

Допуск технических ошибок. Например, наслойка нескольких Pop-up окон или дублирование сообщений на почту и в SMS.

Выстраивание стратегии на догадках. Нужно отслеживать действия клиентов, проводить тесты разных вариантов сообщений и заголовков. На основании этого — делать выводы и выбирать более эффективные инструменты.

Затягивание со сроками или спешка в воплощении каждого шага. После покупки основного продукта или трипваера должно пройти определенное время. Спешка вызывает раздражение. Однако если затянуть со следующим предложением, клиент уже может потерять интерес к нему.

Выбор узкого сегмента аудитории. Например, только посетителей, которые дошли до корзины или формы заказа. Для начала лучше взять более широкий сегмент аудитории.

Смешивать разные сегменты аудитории. Нельзя отправлять одинаковые сообщения тем, кто уже купил товар вместе с теми, кто первый раз пришел на сайт.

Не давать ничего взамен за совершенное действие. За подписку, покупку предлагайте бонусы, подарки или бесплатные продукты для разогрева клиента.

Подача неполезного или устаревшего контента. Нельзя продавать или бесплатно подавать теплому или новому клиенту то, что не имеет никакой ценности. Любой продукт должен быть качественным и полезным.

Заключение

Автоворонка — это комплекс действий по плавному передвижению клиента из статуса нового посетителя до постоянного покупателя. Основной смысл этого инструмента заключается в одноразовой настройке и автоматическом действии.

Несмотря на это, важно следить за состоянием воронки, проводить тесты и улучшать ее. Для этого нужно использовать вспомогательные сервисы аналитики, рассылки и коммуникации с клиентами.

Автоворонка продаж под ключ означает создание полноценной карты действий покупателей. Цель — сделать каждого нового посетителя клиентом. Для этого используется стандартная схема: лид-магнит — трипваер — основной продукт — максимизация прибыли.

Автоворонка продаж может использоваться в разных сферах деятельности компаний. Основные требования: наличие сайта, трафика, средств коммуникации и хороших продуктов, которые можно предложить клиентам.