Что такое автоворонка продаж и как ее построить?

Автоматическая воронка — это система продаж, основанная на точно рассчитанной последовательности действий от рекламы и ознакомления с продуктом до реализации, анализа и повторных продаж.

Последовательность или алгоритм продаж реализуется при помощи различных инструментов, например, реклама в соцсетях, сервисы email-рассылки, конструкторы лендингов, видеохостинги, SEO-платформы для анализа трафика, коллтрекинговые программы.

Вы занимаетесь улучшением качества своего продукта, расширяете бизнес или находите новые каналы для поиска клиентов. Тем временем продажи основного продукта происходят автоматически без участия людей.

Так действует правильно настроенная автоворонка продаж. Изначально вы продумываете каждый шаг воздействия на случайного посетителя и плавно переводите его в статус постоянного клиента.

Пример обычной воронки продаж:

Из первоначального количества посетителей остается мизерный процент тех, кто совершил покупку. Автоворонка дает возможность не растерять всех этих посетителей, а превратить их в потенциальных покупателей с помощью продуманной стратегии.

В некоторых компаниях для привлечения новых клиентов и создания рекламных кампаний формируются новые отделы, нанимаются сотрудники для выполнения разных задач.

Автоворонка дает возможность сократить расходы и максимально автоматизировать процесс продаж. Схема автоворонки наглядно демонстрирует, как обычный посетитель одной страницы сайта может стать постоянным покупателем, приносящим прибыль компании.

Чтобы понять, как правильно вывести случайного посетителя в статус лида и в итоге сделать покупателем, — важно разобраться в каждом этапе воздействия на каждого человека (контакта). Основная настройка автоворонки происходит один раз, но может корректироваться в зависимости от результатов.

Для перевода клиентов в разных стадиях принятия решения о покупке используются инструменты: лид-магнит, трипваер, основной продукт и максимизация прибыли.

Важнейший момент — понять, насколько будет эффективна автоматическая воронка в вашем бизнесе. Может статься, что иные инструменты продаж сработают не хуже. Есть успешные кейсы работы через Avito (и это не шутка), при этом люди вообще не использовали инструментов сложнее Word и добились значительной прибыли почти без вложений.

В этой сфере мы (бизнес-инкубатор Marketinator) работаем наиболее плотно, поэтому точно можем сказать, что автоворонка — must have там, где продают информационный контент, обучают чему-либо, или ведут хобби-курсы.

Автоворонка может стать эффективным инструментом для торговли, но тут есть некоторые особенности. Через нее хорошо продавать какой-либо сверхактуальный, трендовый товар. Так, в 2017 году в сети появилась масса проектов по реализации спиннеров, на этих игрушках люди заработали миллионы, если не миллиарды. В 2018-2019 годах в тренде были блютуз-колонки и наушники, общую прибыль от этих девайсов посчитать, наверное, невозможно. Сейчас по всему миру востребован другой тренд:

Местами цены на маски заметно выросли.

Также регулярно запускают воронки на:

Важный момент — угадать тренд и раньше конкурентов запустить свою систему продаж. Подходит для отдельных товаров или категорий (например, инфракрасные обогреватели, мобильный теплый пол или последняя модель смартфона).

Автоворонка в работе интернет-магазина. В предыдущем пункте мы подошли к этому вопросу, главное ограничение и особенность — фокусировка на отдельном товаре или категории. Ассортимент из 30000 товаров через автоворонку продавать не получится, но трендовые предложения пойдут «на ура». Широко применяется крупными магазинами.

По сути, это просто рассылки, но обратите внимание: готовя предложение для клиента, система смотрит на то, что у покупателя в корзине, анализирует просмотры и предыдущие заказы, демонстрирует браузерную рекламу, что позволяет относить такие продажи к автоворонкам.

Сложно, но возможно. «Прогрев» корпоративного клиента через автоворонку можно реализовать, но традиции бизнеса таковы, что главную роль в корпоративных продажах играют скидки и разница между ценами. Автоматическая воронка в В2В требует дополнительного изучения целевой аудитории в нише и адаптации под определенную специфику.

Также, как и в предыдущем пункте — сложно. Лучшая реклама для оптовика — выгодная цена, но с другой стороны, воронка поможет ознакомить потенциальных покупателей с новыми предложениями и доказать, что они достойны внимания.

Автоворонка работает в этой области, но есть и особенности. Ее выгодно настраивать, если это достаточно дорогие услуги и нужно время для принятия решения. Важный момент — окупаемость привлечения 1 лида.

Как видите, востребованность автоворонки высока, далее мы подробно разберем, по каким принципам она работает, и какие психологические моменты лежат в основе продаж.

Прежде чем перейти к самой воронке, нужно сказать несколько слов о том, как это работает с точки зрения психологии продаж. В самом начале 20 века в США жил и работал талантливый маркетолог Элиас Льюис. Он продавал первые американские механические компьютеры, которые назывались «счетные машинки Берроуза», и, видимо, уже тогда понял, что такое алгоритм и как его использовать в продажах.

Льюис написал книгу «Психология продаж и рекламирования», в которой вывел 3 принципа бизнеса в условиях конкуренции:

Все это реализуется поэтапно, происходит постепенный «разогрев» целевой аудитории.

Несмотря на то, что прошло более 100 лет, в мире мало что изменилось. Психология как работала, так и работает.

Конечно, инструментов стало больше, информационный вектор перешел из мира печатной рекламы в сеть, но это только формы. Принципы Льюиса стали смысловой структурой для любой автоматической воронки продаж, далее мы увидим, как это работает на практике.

Предположим, у вас есть товар или услуга, которые вы собираетесь продавать через автоматическую воронку. Что нужно проработать в первую очередь? Ответ прост — портрет целевой аудитории.

По этой теме написаны километры статей, все знают, что портрет ЦА должен быть подробным, но все равно, чаще всего видим материал типа: «женщины от 20 до 40, со средним уровнем дохода», этого категорически недостаточно! На иллюстрации ниже пирамида Маслоу, отталкиваясь от которой, нужно систематизировать ЦА.

Прописывая портрет целевой аудитории. нужно иметь максимум сведений о потенциальных клиентах:

Половина или больше этих пунктов могут напрямую не относиться к вашему бизнесу, но важны при подготовке контента. Вы должны быть «своим человеком» среди целевой аудитории и это по-настоящему, потому что фальшь и притворство заметны через 5 минут общения. А еще знание трендов помогает использовать актуальный материал при подготовке контента.

Например, читают все «Лебедей» Н. Талеба, так почему бы это не использовать? Чем больше «якорей» и общности — тем лучше. Ведь одно дело покупать товары или услуги у чужих, другое — у единомышленников. Психолог Андрей Курпатов (сейчас номер 1 в рунете), много говорит о том, что быть «своим» — половина успеха при налаживании коммуникаций. Это относится ко всей истории человечества, начиная от первобытного стада, и легко интерполируется на продажи.

Матрица — это номенклатура услуг и предложений, которые вы уже продаете или собираетесь реализовать через воронку. Важно знать о товаре все, и отработать схему по порядку реализации и продвижения всей номенклатуры.

Пример, у вас большой видеокурс по вязанию модных ковриков, предположим он стоит 30000 руб. Но! Для продвижения может быть полезно разбить его на 2 части, или вообще, выпустить независимые уроки по тому или иному вопросу.

Из одного предложения можно сделать несколько, это важно и может принесет пользу продажам. Дорогие и дешевые пакеты — дают возможность выбора, и люди это ценят. Вместе с тем, вы расширяете матрицу товара и работаете на будущее.

Пример из торговли: у вас есть инфракрасные обогреватели различной мощности и цены. Вместе с этим товаром можно продавать термостаты к ним, системы управления через смартфон и другую электронику. Учитывайте эти моменты при построении воронки, продумайте, как сделать так, чтобы один товар приводил к покупке другого и увеличивал вашу прибыль.

Все размышления и расчеты рекомендуем записывать в виде mind map, или как вам удобно. Важно построить такую матрицу, чтобы она полностью закрывала конкретную потребность человека в сопутствующих товарах, чтобы после посещения вашего сайта не нужно было искать дополнительные приспособления, крепежи и тп.

Существуют различные воронки продаж, но среди них выделяют 5 основных типов:

При работе над собственной воронкой продаж нужно определиться, какой вид лучше подходит для вашего бизнеса. После этого можно переходить к поэтапному алгоритму и воплощению проекта на практике.

Традиционная воронка продаж состоит из нескольких пунктов:

Это смысловая структура, теперь давайте подробнее рассмотрим механизм процесса, или тот путь, который проходит покупатель от момента, когда он видит рекламу, до сделки и, возможно, повторной покупки на примере воронки вебинара или автовебинара:

Что вам для этого понадобится:

Такая схема эффективна, но сложна. Планируя запуск первой вебинарной или автовебинарной воронки продаж, необходимо установить необходимый минимум веб-сервисов. Чаще всего это:

Для начинающих предпринимателей нелегко разобраться с большим набором программ, поэтому рекомендуем начинать с малого и постепенно наращивать объемы.

Взамен за бесплатный продукт пользователю предлагается ввести свой почтовый адрес и/или оставить номер телефона. Получив контактные данные, вы сможете воздействовать на этого человека впоследствии через письма или SMS.

На этом этапе человек должен подумать: «Ничего себе, если они предлагают такой полезный продукт так дешево, чего же стоит ожидать за деньги?».

Лид-магнит должен быть: бесплатным, полезным, плавно подводящим к следующему шагу.

Особенности трипваера: невысокая цена по сравнению с основными товарами, полезность выше стоимости, большая скидка, ограничение по времени действия предложения.

Основной продукт должен быть полезным и полноценным. После совершения покупки человек получает все, что ему было обещано. Обманывать покупателей на данном этапе крайне опасно.

Максимизация прибыли используется с целью увеличения среднего чека и перевода покупателя в статус постоянного. Для этого важно соблюдать два правила:

Создать автоворонку можно для каждого бизнеса, у которого есть хороший сайт, постоянный трафик и налажены средства коммуникации с покупателями.

Создать подобную карту можно с помощью сервисов: XMind, MindMap. Для начала рекомендуется проводить тесты с простой картой. В ней должно быть несколько шагов от первого посещения до основной покупки.

Дальше можно смотреть, как еще могут поступить посетители, и что вы можете им предложить.

Автоворонка — это комплекс действий по плавному передвижению клиента из статуса нового посетителя до постоянного покупателя. Основной смысл этого инструмента заключается в одноразовой настройке и автоматическом действии.

Несмотря на это, важно следить за состоянием воронки, проводить тесты и улучшать ее. Для этого нужно использовать вспомогательные сервисы аналитики, рассылки и коммуникации с клиентами.

Автоворонка продаж под ключ означает создание полноценной карты действий покупателей. Цель — сделать каждого нового посетителя клиентом. Для этого используется стандартная схема: лид-магнит — трипваер — основной продукт — максимизация прибыли.

Автоворонка продаж может использоваться в разных сферах деятельности компаний. Основные требования: наличие сайта, трафика, средств коммуникации и хороших продуктов, которые можно предложить клиентам.