Войти Регистрация

Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Сообщить об ошибке

Отменить
2494 45
Маркетинг Читать 17 минут 27 марта 2020

Что такое автоворонка продаж и как ее построить?

Что такое автоворонка продаж и как ее построить?
Дарья Шанс
Дарья Шанс
Маркетолог. Основатель проекта Marketinator
Просчитать, построить и внедрить автоматическую воронку продаж — важнейший этап онлайн-бизнеса. Качественная, рабочая автоворонка позволяет при минимальном участии людей, практически самостоятельно делать продажи, и приносить прибыль. Как работает и из чего строится воронка продаж, а также каковы ключевые этапы разработки — читайте далее в этой статье.
Автоматическая воронка — это система продаж, основанная на точно рассчитанной последовательности действий от рекламы и ознакомления с продуктом до реализации, анализа и повторных продаж.

Последовательность или алгоритм продаж реализуется при помощи различных инструментов, например, реклама в соцсетях, сервисы email-рассылки, конструкторы лендингов, видеохостинги, SEO-платформы для анализа трафика, коллтрекинговые программы.

Где? В каких сферах автоворонка наиболее эффективна?
Важнейший момент — понять, насколько будет эффективна автоматическая воронка в вашем бизнесе. Может статься, что иные инструменты продаж сработают не хуже. Есть успешные кейсы работы через Avito (и это не шутка), при этом люди вообще не использовали инструментов сложнее Word и добились значительной прибыли почти без вложений.

#1

Инфобизнес
В этой сфере мы (бизнес-инкубатор Marketinator) работаем наиболее плотно, поэтому точно можем сказать, что автоворонка — must have там, где продают информационный контент, обучают чему-либо, или ведут хобби-курсы.

#2

Розничные продажи
Автоворонка может стать эффективным инструментом для торговли, но тут есть некоторые особенности. Через нее хорошо продавать какой-либо сверхактуальный, трендовый товар. Так, в 2017 году в сети появилась масса проектов по реализации спиннеров, на этих игрушках люди заработали миллионы, если не миллиарды. В 2018-2019 годах в тренде были блютуз-колонки и наушники, общую прибыль от этих девайсов посчитать, наверное, невозможно. Сейчас по всему миру востребован другой тренд:
Местами цены на маски заметно выросли.

Также регулярно запускают воронки на:
новые модели смартфонов;
фитнесс-трекеры и умные часы;
фонарики, креативные ножи, универсальный инструмент и прочий забавный ширпотреб;
GPS навигаторы и т.п.
Важный момент — угадать тренд и раньше конкурентов запустить свою систему продаж. Подходит для отдельных товаров или категорий (например, инфракрасные обогреватели, мобильный теплый пол или последняя модель смартфона).
Простая товарная воронка от Aliexpress, письмо переводит на лендинг с карточкой продвигаемого товара
Как уловить прибыльный тренд?
4 совета + 3 веб-сервиса для поиска перспективных продуктов для бизнеса

#3

Интернет-магазин
Автоворонка в работе интернет-магазина. В предыдущем пункте мы подошли к этому вопросу, главное ограничение и особенность — фокусировка на отдельном товаре или категории. Ассортимент из 30000 товаров через автоворонку продавать не получится, но трендовые предложения пойдут «на ура». Широко применяется крупными магазинами.
По сути, это просто рассылки, но обратите внимание: готовя предложение для клиента, система смотрит на то, что у покупателя в корзине, анализирует просмотры и предыдущие заказы, демонстрирует браузерную рекламу, что позволяет относить такие продажи к автоворонкам.

#4

В2В
Сложно, но возможно. «Прогрев» корпоративного клиента через автоворонку можно реализовать, но традиции бизнеса таковы, что главную роль в корпоративных продажах играют скидки и разница между ценами. Автоматическая воронка в В2В требует дополнительного изучения целевой аудитории в нише и адаптации под определенную специфику.

#5

Оптовые продажи
Также, как и в предыдущем пункте — сложно. Лучшая реклама для оптовика — выгодная цена, но с другой стороны, воронка поможет ознакомить потенциальных покупателей с новыми предложениями и доказать, что они достойны внимания.

#6

Сфера услуг
Автоворонка работает в этой области, но есть и особенности. Ее выгодно настраивать, если это достаточно дорогие услуги и нужно время для принятия решения. Важный момент — окупаемость привлечения 1 лида.
Как Serpstat помогает нам искать и квалифицировать лиды — кейс Belkins
Как видите, востребованность автоворонки высока, далее мы подробно разберем, по каким принципам она работает, и какие психологические моменты лежат в основе продаж.

Психология автоматической воронки продаж
Прежде чем перейти к самой воронке, нужно сказать несколько слов о том, как это работает с точки зрения психологии продаж. В самом начале 20 века в США жил и работал талантливый маркетолог Элиас Льюис. Он продавал первые американские механические компьютеры, которые назывались «счетные машинки Берроуза», и, видимо, уже тогда понял, что такое алгоритм и как его использовать в продажах.

Льюис написал книгу «Психология продаж и рекламирования», в которой вывел 3 принципа бизнеса в условиях конкуренции:
привлекать;
заинтересовывать;
убеждать.
Все это реализуется поэтапно, происходит постепенный «разогрев» целевой аудитории.
Несмотря на то, что прошло более 100 лет, в мире мало что изменилось. Психология как работала, так и работает.

Конечно, инструментов стало больше, информационный вектор перешел из мира печатной рекламы в сеть, но это только формы. Принципы Льюиса стали смысловой структурой для любой автоматической воронки продаж, далее мы увидим, как это работает на практике.

Целевая аудитория и матрица товара

Целевая аудитория
Предположим, у вас есть товар или услуга, которые вы собираетесь продавать через автоматическую воронку. Что нужно проработать в первую очередь? Ответ прост — портрет целевой аудитории.

По этой теме написаны километры статей, все знают, что портрет ЦА должен быть подробным, но все равно, чаще всего видим материал типа: «женщины от 20 до 40, со средним уровнем дохода», этого категорически недостаточно! На иллюстрации ниже пирамида Маслоу, отталкиваясь от которой, нужно систематизировать ЦА.
Прописывая портрет целевой аудитории. нужно иметь максимум сведений о потенциальных клиентах:
в каких соцсетях проводят время;
что читают;
что смотрят и слушают;
что, где и как едят;
какой спорт предпочитают;
как воспитывают детей;
куда ездят летом (или хотят поехать);
что носят, какие аксессуары используют;
как принимают решения о покупках, что для них важно;
какие есть страхи, боли, возражения.
Половина или больше этих пунктов могут напрямую не относиться к вашему бизнесу, но важны при подготовке контента. Вы должны быть «своим человеком» среди целевой аудитории и это по-настоящему, потому что фальшь и притворство заметны через 5 минут общения. А еще знание трендов помогает использовать актуальный материал при подготовке контента.

Например, читают все «Лебедей» Н. Талеба, так почему бы это не использовать? Чем больше «якорей» и общности — тем лучше. Ведь одно дело покупать товары или услуги у чужих, другое — у единомышленников. Психолог Андрей Курпатов (сейчас номер 1 в рунете), много говорит о том, что быть «своим» — половина успеха при налаживании коммуникаций. Это относится ко всей истории человечества, начиная от первобытного стада, и легко интерполируется на продажи.

Есть несколько методик сбора хорошего портрета ЦА:
1
Опрос. Благодаря интернету не нужно нанимать специалистов, которые будут ходить по улицам и просить людей заполнить анкету. Воспользуйтесь документами гугла и задайте актуальные вопросы. Часто опросники запускают через бизнес-сообщества определенной направленности.
2
Анализ конкурентов. Проследите, как работают с людьми ваши коллеги по нише, и возьмите лучшее.
3
Проведите исследование тематических групп в соцсетях, посмотрите, чем живут ваши потенциальные покупатели, переписывайтесь, заводите знакомства, задавайте вопросы. Может показаться что это долго, но буквально за пару дней вы узнаете почти все, что нужно.

Матрица товара
Матрица — это номенклатура услуг и предложений, которые вы уже продаете или собираетесь реализовать через воронку. Важно знать о товаре все, и отработать схему по порядку реализации и продвижения всей номенклатуры.

Пример, у вас большой видеокурс по вязанию модных ковриков, предположим он стоит 30000 руб. Но! Для продвижения может быть полезно разбить его на 2 части, или вообще, выпустить независимые уроки по тому или иному вопросу.

Из одного предложения можно сделать несколько, это важно и может принесет пользу продажам. Дорогие и дешевые пакеты — дают возможность выбора, и люди это ценят. Вместе с тем, вы расширяете матрицу товара и работаете на будущее.
Пример из торговли: у вас есть инфракрасные обогреватели различной мощности и цены. Вместе с этим товаром можно продавать термостаты к ним, системы управления через смартфон и другую электронику. Учитывайте эти моменты при построении воронки, продумайте, как сделать так, чтобы один товар приводил к покупке другого и увеличивал вашу прибыль.

Все размышления и расчеты рекомендуем записывать в виде mind map, или как вам удобно. Важно построить такую матрицу, чтобы она полностью закрывала конкретную потребность человека в сопутствующих товарах, чтобы после посещения вашего сайта не нужно было искать дополнительные приспособления, крепежи и тп.

Виды воронок
Существуют различные воронки продаж, но среди них выделяют 5 основных типов:
1
Воронка офлайн-мероприятий. Суть ее заключается в том, чтобы пригласить максимум заинтересованных посетителей на какое-либо событие. Смысл аналогичен рекламе, но воронка обеспечивает более качественный «подогрев» аудитории и дает возможность лучше рассказать о том, что будет происходить в «этой реальности». Но главная цель офлайн мероприятия (конференции, саммита, тренинга и т.д.) — это не получить прибыль, а укрепить личный бренд и позиционирование на рынке.
2
Воронка запуска проекта. Создается под определенный онлайн мастер-класс или серию онлайн мастер-классов определенное количество раз в год/месяц. Приносит доход только тогда, когда проходит соответствующее мероприятие.
3
«Трафик в лоб» — продающая воронка, которая востребована для реализации широкого спектра недорогих продуктов и услуг. Человек видит рекламу, переходит на лендинг, видит продукт и покупает его, если заинтересован.

Эта воронка плохо работает в странах бывшего СССР, потому что когда клиенту сразу предлагают купить (в лоб), он еще холодный и бартер принятия решения (покупки) слишком велик. Вот почему через трафик в лоб люди зачастую покупают только очень недорогие продукты. А еще в странах постсоветского пространства народ не в такой степени как на Западе привык платить онлайн, и многие до сих пор опасаются оставлять данные своих кредитных карт онлайн.
4
Воронка консультаций. Востребована там, где предоставляются консалтинговые услуги (бизнес, юриспруденция, недвижимость, медицина, спорт и здоровье, красота и пр.). Предприниматель делает рекламу консультаций, и заинтересованные люди регистрируются и получают возможность лично поговорить со специалистом в той или иной отрасли.

Особенность воронки — высокая эффективность, потому что при личной пусть и онлайн-встрече эксперту легче доказать свою полезность, чем через рекламу.

Недостаток — затраты времени и средств. Через такую воронку лучше продвигать дорогие предложения для вип клиентов.
5
Автовебинарная воронка. Считается наиболее эффективным способом продвижения и масштабирования в инфобизнесе (онлайн-обучении). Смысл в том, что бесплатный вебинар, который был проведен "на Ура" можно записать и демонстрировать желающим хоть каждый день. Важно сделать все так, чтобы это смотрелось как живое мероприятие. Реклама такого автовебинара крутится все время.
При работе над собственной воронкой продаж нужно определиться, какой вид лучше подходит для вашего бизнеса. После этого можно переходить к поэтапному алгоритму и воплощению проекта на практике.

Структура воронки продаж
Традиционная воронка продаж состоит из нескольких пунктов:
1
Реклама в поисковике или соцсетях. Задача — привлечь посетителей. Реализуется так: вы запускаете кампанию, которая приводит трафик на заранее подготовленный лендинг.

Важный момент — оптимизация стоимости привлечения 1 клиента. Рассмотрим это на примере таргетинговой рекламы:
1
Проследите, чтобы текст не занимал более 20% пространства объявления, это самый простой способ сэкономить на рекламе.
2
Лид-магнит — приманка для потенциальных клиентов. Это бесплатный, полезный материал типа PDF-книга «Как выучить 100 слов на английском за 2 дня», или чек-лист «10 рецептов аюрведической кухни».

Лид-магнит может быть не только PDF-книгой или чек-листом, но и шаблоном, подкастом или мини-видео.

Важно, чтобы он был ценен для клиента и мог принести ему пользу прямо здесь и сейчас. Поэтому его употребление не должно занимать более 15 минут.

А вот и конкретный пример того, как вы предлагаете человеку лид-магнит:
1
В нашем случае лид-магнит — это PDF-книга о ступенях для создания своей онлайн-школы.
3
Tripwire (трипвайер) — недорогой продукт, задача которого показать, что покупать у вас можно и это безопасно, или ближе познакомить клиента и продавца, предоставить возможность подробно рассказать о предложении и пользе от него.

Смысл в том, что, если человек купил у вас один раз, ему будет намного проще сделать это снова, даже если цена второго купленного им продукта будет намного выше.
4
Главный продукт. Это ваше «ходовое» предложение, из-за которого все и происходит. Оно решает основную проблему заказчика, например, обучение 3D графике за 2 месяца, контракт по клирингу офиса на 1 мес., покупка блютуз колонки или обогревателя и т.д.

У нас это курс по созданию онлайн-школы с нуля с тремя пакетами участия. Мы подробно рассказываем о нем в конце бесплатного вебинара, и здесь же предлагаем потенциальным клиентам оставить заявку на тот или иной пакет:
5
Дополнительные продажи. Это могут быть сопутствующие продукты, VIP пакеты, поддержка на протяжении 6 мес., гарантия на программное обеспечение. Задача очевидна — увеличить прибыль, и предоставить покупателям максимум услуг и продуктов.
Это смысловая структура, теперь давайте подробнее рассмотрим механизм процесса, или тот путь, который проходит покупатель от момента, когда он видит рекламу, до сделки и, возможно, повторной покупки на примере воронки вебинара или автовебинара:
Что вам для этого понадобится:
Реклама в соцсетях и поисковиках.
Чат-боты в мессенджерах.
Конструктор для создания лендингов (одностраничный сайтов).
Сервисы коллтрекинга (пункт «менеджер»).
Программы e-mail рассылок.
Сервисы платежей.
Видеохостинги и платформы для проведения вебинаров.
CRM система для отслеживания заявок и работы с клиентами.
Такая схема эффективна, но сложна. Планируя запуск первой вебинарной или автовебинарной воронки продаж, необходимо установить необходимый минимум веб-сервисов. Чаще всего это:
таргетинговая или контекстная реклама;
лендинг — одностраничный сайт;
сервис рассылки e-mail;
CRM система для отслеживания заявок и работы с клиентами.
Для начинающих предпринимателей нелегко разобраться с большим набором программ, поэтому рекомендуем начинать с малого и постепенно наращивать объемы.
Цель этой статьи — помочь определиться с тем, какая схема будет лучше работать и приносить прибыль именно в вашем бизнесе. Для отладки и настройки всех систем и сервисов рекомендуем пройти профильное обучение или привлечь специалистов.

Если вы решили сделать это чьими-то руками, то на первых порах вам понадобится специалист по таргетинговой и контекстной рекламе, разработчик лендингов, тот кто сможет настроить автоматическую e-mail рассылку и копирайтер, который напишет цепочку писем для рассылок.

На первый взгляд кажется, что это сложно и много, но нужно помнить, что для одной воронки это делается однократно. Автоворонка работает сама на 95% и приносит почти полностью пассивный доход («почти», потому что вам понадобится менеджер по продажам, который будет обрабатывать входящий поток заявок). А ваша задача — контролировать процесс и обновлять блоки, когда придет время.

А, чтобы быть в курсе всех новостей блога Serpstat, подписывайтесь рассылку. А также вступайте в чат любителей Серпстатить и подписывайтесь на наш канал в Telegram.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Оцените статью по 5-бальной шкале

4.5 из 5 на основе 10 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Optional
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с сервисом

Ознакомьтесь с основными возможностями Serpstat удобным способом!

Отправьте заявку для ознакомления с сервисом и мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки. Наш специалист предложит подходящий вариант, который может включать персональную демонстрацию, пробный период, материалы для обучения и повышения экспертизы, личную консультацию, а также комфортные условия для начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы с вами свяжемся в ближайшее время

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов