Мы используем файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации и маркетинговых активностей Serpstat. Нажимая "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с нашей Политика конфиденциальности

Сообщить об ошибке

Отменить
17749 4
Контент-маркетинг Читать 10 минут

Как увеличить количество лидов в 10 раз благодаря контент-маркетингу

Как увеличить количество лидов в 10 раз благодаря контент-маркетингу
Иллюстрация: Наталья Сорока
Алексей Волков
Алексей Волков
Генеральный директор Digital.Tools
Что делать, когда контекстная реклама и сарафанное радио не работают, а количество лидов начинает падать? Мы столкнулись с такой ситуацией и решили вложить силы в контент-маркетинг. Рассказываем, какие тексты пишем, куда публикуем и какие результаты увидели через год работы с новым инструментом продвижения.
Содержание:
1. Почему мы занялись контент-маркетингом
2. Площадки, на которых стоит размещаться

2.1. Профильные площадки
2.2. СМИ с бизнес-тематикой и СМИ об управлении персоналом
2.3. Собственный блог
3. Результаты КМ: увеличение количества лидов в 10 раз
Заключение

Почему мы занялись контент-маркетингом

До того как мы начали вникать в тему контент-маркетинга, агентство привлекало клиентов двумя банальными способами: контекстная реклама и сарафанное радио. Но однажды я понял, что эти каналы не приносят нам такого потока заказчиков, который бы меня устраивал. Объясню почему.

Контекстная реклама приводит холодных клиентов. Предприниматели изучают рынок, сравнивают агентства, анализируют цены, рассылают всем одни и те же письма со стандартными вопросами. У таких заявок низкая конверсия. Если заявка дойдет до сделки, то через долгое время.

Сарафанное радио приводит готовых клиентов. Они уже знают о компании, о нашей экспертизе, и готовы сразу заключить сделку. Однако повлиять на работу этого инструмента (да это и инструментом не назовешь) невозможно. Была идея просить клиентов давать рекомендацию за скидки или бонусы, но и это тоже спорный вариант.

Я хотел, чтобы наши потенциальные заказчики были изначально лояльны к нам, были знакомы с нашим подходом, понимали, как мы ведем рекламные кампании и что умеем.

Мы решили часто выступать на профильных конференциях, проводить открытые вебинары. Эффект был: к нам начали приходить клиенты, которые видели наши презентации, вспоминали их на встречах. Но потом я осознал трудность такого формата продвижения: кроме меня в компании никто не выступал.

Другие сотрудники не смогли стать спикерами, а у меня не хватало сил на подготовку ко всем конференциям. И вот только тогда мы в Digital.Tools задумались о контент-маркетинге, о полезных текстах. Тема популярная и, кажется, эффективная. Тем более, мы видели своих конкурентов, которые уже делали что-то подобное: публиковались на vc.ru, на cossa.ru, выпускали кейсы. Мы точно не хотели отстать и упустить тренд.

Площадки, на которых стоит размещаться

О чем мы пишем? Только о том, что знаем сами: интернет-маркетинг, управление персоналом, развитие бизнеса, кейсы компании. Мы выделили 3 площадки, где публикуем наши тексты:
#1

Профильные площадки

Прежде всего, нас интересуют профильные издания и блоги по интернет-маркетингу. Туда приходит знающая и качественная аудитория, и обычно тексты приносят отклик.

На таких площадках есть 2 базовых направления, о которых можно говорить:

  • Узкие темы по интернет-маркетингу. Тематик сотни: email-рассылки, SEO-продвижение, социальные сети, лидогенерация… Рассказывайте о том, что умеете делать лучше всего. Подходите к написанию текстов серьезно: у вас должна получиться большая хорошая история.

  • Кейсы компании. Думаю, что кейсы — универсальный формат, особенно для digital-агентства. Раскрывайте экспертизу, подробно описывайте свой подход, давайте пошаговые инструкции, показывайте честные результаты, подтвержденные цифрами. По сути, сейчас вы тоже читаете наш кейс :)

Проще всего опубликовать текст на vc.ru, так как каждая компания может выкладывать на ресурс свои материалы. Однако сам факт публикации ничего не даст: чтобы текст заметили, и он набрал тысячи просмотров, тема должна быть интересной читателям.

Для vc.ru я написал колонку о том, каких принципов стоит придерживаться начинающему предпринимателю. Дал пять советов, которые помогут в запуске бизнеса. Например, что нужно вовремя отдыхать и много читать. Советы, может быть, банальные, но люди любят такие списки с ответом на вопрос «Как жить?».

Наверное, самой успешной статьей была «Что такое триггерные механики и как их использовать для роста KPI», которая была написана по итогам конференции по digital-маркетингу Ukraine Digital Conference 2017.

Еще был классный, подробный и экспертный материал об управлении репутацией в поисковиках на Webpromoexperts.com.ua. В лонгриде мы постарались собрать все самое важное по SERM. Расписали, что делать с негативным контентом, что такое качественный отзыв, как продвигать брендовые запросы и так далее. В конце статьи добавили рубрику «вопрос-ответ» и кратко ответили на самые распространенные вопросы клиентов.

Как делать такие тексты? Мы действуем по такой схеме: придумываем тему (идея возникает или у меня, или у кого-то из сотрудников агентства) — отдаем тему редактору — редактор готовит статью (проводит интервью, правит, доводит до ума) — согласовываем и размещаем в нужном издании.

В целом попасть в профильное издание несложно, если получилось интересно и полезно для читателя (это главное!) осветить актуальную для рынка тему.
#2

СМИ с бизнес-тематикой и СМИ об управлении персоналом

Темы, на которые может рассуждать каждый собственник бизнеса:

  • Темы, касающиеся управления персоналом. Давайте свое мнение о работодателях, начальстве, мотивации сотрудников, удаленной работе. Вы же каждый день управляете десятками (сотнями, тысячами?) сотрудников — так поделитесь опытом.

  • Темы о развитии своего бизнеса. Например, как открыть стартап, как делегировать дела, как выходить на новые регионы.

С такими тематиками мы работаем в другом формате: даем экспертные комментарии в СМИ. Мы используем сервис журналистских запросов Pressfeed — здесь журналисты и редакторы СМИ (а их там более 4000 уже сейчас) сами оставляют запросы по нужной им теме. Наша задача — оперативно и развернуто ответить на запрос и отправить комментарий в издание. Проходит 3-6 дней — и статья с участием Digital.Tools выходит в свет.

Например, для издания Dailymoneyexpert я рассуждал о признаках скорого увольнения сотрудника. Я считаю, что если за последнее время сотруднику не поручали никаких новых сложных задач, то руководство не заинтересовано в нем. Об этом и был разговор.
Как увеличить количество лидов в 10 раз благодаря контент-маркетингу 16261788180411
Через сервис мы познакомились с профильным изданием great-world.ru и поучаствовали в нескольких материалах. Один из них был о ретаргетинге в Instagram — в статье я описал стандартные сценарии запуска рекламной кампании по ретаргетингу.
Как увеличить количество лидов в 10 раз благодаря контент-маркетингу 16261788180411
Также мы выпускали совместные материалы с изданиями «Зарплата.ру», HR-tv, «Реальное время», Promdevelop. Если посчитать все упоминания Digital.Tools за год, то благодаря таким платформам появились примерно 25% упоминаний.

Мы работаем по такой схеме:

  • каждое утро наш специалист мониторит все запросы и отбирает публикации с подходящими для нас темами;

  • запросы, которые попали в выборку, пересылают мне: я оцениваю их и говорю, на что будем отвечать;

  • в течение дня мы делаем диктофонную запись моих комментариев;

  • редактор переводит комментарий в текст, оформляет и пересылает журналисту;

  • через несколько дней следим за выходом материала.

#3

Собственный блог

Не нужно забывать, что вы можете открыть собственную контент-площадку в рамках вашего сайта. Заведите рубрику «Блог» и сохраняйте в нее ваши тексты и новости компании.

Например, мы выложили в наш блог пост «50 фраз, которые нужно сказать своим сотрудникам» — там и было написано всего 50 фраз и небольшое введение. С тех пор страница является одной из самых посещаемых на сайте, а материал репостили многие HR-ресурсы.

Думаю, на сайт нужно обязательно выкладывать / дублировать то, что вы пишете. Если получится так, что потенциальный клиент в первый раз зашел на него, то он обязательно обратит внимание на эти тексты.

Результаты КМ: увеличение количества лидов в 10 раз

С начала 2017 года мы появились в СМИ более 60 раз. Не скажу, что сейчас у нас есть четкий план по месяцам, скорее, делаем столько статей и комментариев, сколько получится.

Результат в цифрах такой: если сравнивать середину 2017 года и середину 2018 года, то количество лидов выросло в 8-10 раз. Я на 100% уверен, что это заслуга контент-маркетинга.
Скриншот CRM компании
Скриншот CRM компании
Когда вышло интервью со мной на vc.ru, количество брендовых запросов и заходов по ним на наш сайт выросло в десятки раз. После новой публикации происходит заметный всплеск, через пару дней он затихает и опускается до уровня нормы. Новая удачная публикация — и снова всплеск. С одной статьи мы собираем около 10 запросов. Не все они целевые, кто-то отсеивается, но в итоге мы получаем 1-2 новых клиента.
График из отчета коммерческого отдела по выполнению плана продаж
График из отчета коммерческого отдела по выполнению плана продаж
Заслуга контент-маркетинга — это не только лиды. Стало намного больше «горячих» заявок. Сейчас к нам приходят компании, которые уже знакомы с нашей методологией, нашими принципами работы. Они уже прошли первый этап: рассмотрели несколько подрядчиков и выбрали именно нас. Конверсия в продажу гораздо выше у таких лидов, особенно в сравнении с контекстной рекламой.

Случай из жизни агентства: пришел клиент, который прочитал материал о SERM на Webromoexpert. Он несколько раз ссылался на эту статью, его вдохновил наш подход и в итоге мы заключили договор.
Форма обратной связи

Заключение

Что мы поняли: пишите, и это начнет работать.
1
Чтобы полноценно заниматься контент-маркетингом, наймите редактора. Некоторые руководители считают, что они смогут привлечь всех сотрудников и сделать все сами. Нет, не смогут: сотрудники думают о проектах клиентов, у них нет времени заниматься другими вещами.
2
Не ограничивайтесь темами, которые связаны с вашим продуктом. Пишите о бизнесе, управлении, принципах компании.
3
Используйте автоматизированные сервисы — это упрощает работу и дает эффект.
4
Выпустить текст на качественной площадке с большой аудиторией проще, чем вы думаете. Просто пишите полезные вещи.
5
Старайтесь, чтобы машина контента не останавливалась: интерес пользователей нужно подогревать постоянно.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Оцените статью по 5-бальной шкале

4.21 из 5 на основе 140 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.