Работа с маркетплейсами: подводные камни, сложности, советы продавцов

Не будет предвзятыми и поговорим о плюсах размещения на маркетплейсах:

По мнению наших клиентов, вот какие основные сложности и неприятные сюрпризы ждут продавцов на маркетплейсах.

Они касаются всего: самой регистрации на маркетплейсе, маркировки и упаковки товаров, количества стока на складе, оформлению карточек. Отдельно скажем, что у каждого маркетплейса свои правила, и критически важно не запутаться в них, иначе последуют санкции вплоть до остановки продаж.

Вот какие требования к упаковке и маркировке предъявляют маркетплейсы:

А вот требования к оформлению карточек:

И все бы хорошо, но порой даже этих инструкций недостаточно, чтобы точно понять правила. Приходится обращаться в техподдержку или действовать на свой страх и риск. Впрочем, делать так не советуем: лучше проконсультироваться у специалиста поддержки.

Логично, что если продавец размещается на нескольких маркетплейсах одновременно, он вынужден отслеживать динамику продаж, количество заказов, складские остатки и другие данные в разных личных кабинетах. Решите, сколько времени в день вы готовы лично уделять этому процессу. Или какое время может потратить на это ваш сотрудник, чтобы не шло в ущерб основной работе.

Лучшим решением в этом случае станет единый личный кабинет, где отображаются все данные по всем маркетплейсам. Ищите сервисы, которые предоставляют такую услугу.

Каждый маркетплейс диктует свои размеры комиссий. Они могут варьироваться от 5 до 35 (!) процентов: в Wildberries комиссия на разные категории товаров составляет от 5 до 15%, на Ozon — от 5 до 25%, на Яндекс.Маркете продавец платит за каждый переход с сайта маркетплейса на свой сайт.

Выбирая маркетплейс, нужно это учитывать. Хорошую наглядную табличку составили в Тинькофф-журнале: рассчитали, сколько придется отдать разным площадкам за продажу джинсов стоимостью 3000 рублей.

Чтобы отстроиться от конкурентов, надо либо:

Об этом поговорим подробнее. Маркетплейсы предлагают различные рекламные акции, которые помогают продвигать товары в выдаче. Наши клиенты говорят, что без этого товары мало кто увидит: этакий рекламный крючок.

Вариантов продвижения много: это баннеры, тизеры, промостраницы, реклама в карточках товаров, спецпроекты. На каждом маркетплейсе они по традиции разные:

Печально, но факт: маркетплейсы могут потерять товары продавца. По опыту наших клиентов, больше всего этим грешит Wildberries. В апреле 2020 года у них сломалась WMS-система, и продавцы начали терять поставки. У кого-то пропадали товары, чьи-то товары прикрепляли к другому продавцу. В Telegram даже создали чат, который просто кишел гневными сообщениями от продавцов. Перед Новым годом тоже было много потерь: Wildberries запустили сырой FBS, и прошло некоторое время, прежде чем эта схема стала работать как надо.

Поэтому, как говорит один наш клиент, можно сразу закладывать около 5% товара под потери: примерно как рестораны закладывают процент под неизбежный бой посуды.

Если работать с маркетплейсом по схеме FBO (Fulfillment by Operator), нужно только маркировать и упаковывать товар, затем отвозить его на склад маркетплейса. Все дальнейшие операции с товаром — хранение, комплектовка, доставка покупателю — выполняет сам маркетплейс. По сути, он оказывает продавцу услуги фулфилмента.

Казалось бы, очень удобно, продавец освобождается от головной боли, связанной с рутинными операциями. Но у фулмилмента от маркетплейса есть свои нюансы, запомните их:

Например, московские продавцы, которые размещались на Ozon, возили товары на их склады в Хоругвино (Солнечногорский район Московской области) и Тверь. На одну такую поездку можно убить целый день и потратить деньги на бензин. А если пользоваться услугами служб доставки, только деньги.

Тот же Ozon при формировании поставки разбивал ее по разным складам, и порой приходилось часть товаров возить в Тверь, часть в область. Схема FBS (Fulfillment by Seller) предусматривает, что маркетплейс предоставляет только витрину, все остальное делает сам продавец: хранит товары на складе, ведет учет, комплектует заказы и отправляет их клиентам.

Она удобнее, если у вас свой склад или вы пользуетесь услугой фулфилмента. Но используется пока не везде: на апрель 2021 года по схеме FBS можно работать с Ozon, Яндекс.Маркет, goods, AliExpress, Wildberries.

Увы, маркетплейс может в одностороннем порядке без уведомления продавца менять условия, правила и ограничения по работе.

Например, в официальном договоре об оказании услуг Яндекс.Маркета это указано в пункте 1.10. Ozon вправе в одностороннем порядке приостанавливать договор или изменять его условия по разным причинам — смотрите пункт 14 официального договора. Продавец узнает об изменениях из информации в личном кабинете, уже по факту.

Чтобы успешно размещаться на маркетплейсах, помните главные правила: