Мы используем файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации и маркетинговых активностей Serpstat. Нажимая "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с нашей Политика конфиденциальности

Сообщить об ошибке

Отменить
390
Маркетинг Читать 10 минут

Работа с маркетплейсами: подводные камни, сложности, советы продавцов

Работа с маркетплейсами: подводные камни, сложности, советы продавцов
Работа с маркетплейсами: подводные камни, сложности, советы продавцов
Алексей Александров
Алексей Александров
Редактор блога Кактус
Продажи на маркетплейсах давно стали трендом среди владельцев интернет-магазинов. В прошлом году начался настоящий бум: на маркетплейсы начали заезжать даже те, кто ранее не рассматривал этот канал продаж.

Конечно, не у всех получалось гладко. У некоторых этот бизнес не пошел, у многих не принес особой прибыли. Да и те, кто подружился с маркетплейсами и успешно работает там, наверняка смогут с ходу назвать несколько подводных камней, о которых с непривычки может разбиться кораблик малого и среднего бизнеса.

Мы опросили своих клиентов и выделили основные сложности, которые ждут предпринимателей при размещении на маркетплейсах.

Но сначала о хорошем!

Не будет предвзятыми и поговорим о плюсах размещения на маркетплейсах:
1
С маркетплейсов идет большой трафик: все верхние строчки поисковой выдачи прочно заняты этими сайтами.
2
Этот канал продаж способен привлечь новых покупателей, новую целевую аудиторию. Количество клиентов маркетплейсов неизменно растет.
3
Клиенты больше доверяют маркетплейсам, а значит, априори лояльны к тем, кто там размещается.
4
Можно выйти на международный рынок. Маркетплейсы расширяют географию: недавно Wildberries начал продажи в США.
5
Доставкой, оплатой, защитой продавца, фулфилментом занимаются сами маркетплейсы, что существенно экономит время предпринимателя.
6
Страницу и карточки товаров на маркетплейсе можно создать самостоятельно, не прибегая к услугам специалистов. Многие вообще торгуют только на маркетплейсов, не имея собственного интернет-магазина и даже лендинга.
Как продвинуть маркетплейс с помощью Serpstat

Подводные камни и сложности

По мнению наших клиентов, вот какие основные сложности и неприятные сюрпризы ждут продавцов на маркетплейсах.

Строгие требования

Они касаются всего: самой регистрации на маркетплейсе, маркировки и упаковки товаров, количества стока на складе, оформлению карточек. Отдельно скажем, что у каждого маркетплейса свои правила, и критически важно не запутаться в них, иначе последуют санкции вплоть до остановки продаж.

Вот какие требования к упаковке и маркировке предъявляют маркетплейсы:
2
3
А вот требования к оформлению карточек:
2
3
И все бы хорошо, но порой даже этих инструкций недостаточно, чтобы точно понять правила. Приходится обращаться в техподдержку или действовать на свой страх и риск. Впрочем, делать так не советуем: лучше проконсультироваться у специалиста поддержки.

Разные личные кабинеты

Логично, что если продавец размещается на нескольких маркетплейсах одновременно, он вынужден отслеживать динамику продаж, количество заказов, складские остатки и другие данные в разных личных кабинетах. Решите, сколько времени в день вы готовы лично уделять этому процессу. Или какое время может потратить на это ваш сотрудник, чтобы не шло в ущерб основной работе.

Лучшим решением в этом случае станет единый личный кабинет, где отображаются все данные по всем маркетплейсам. Ищите сервисы, которые предоставляют такую услугу.

Комиссия за услуги

Каждый маркетплейс диктует свои размеры комиссий. Они могут варьироваться от 5 до 35 (!) процентов: в Wildberries комиссия на разные категории товаров составляет от 5 до 15%, на Ozon — от 5 до 25%, на Яндекс.Маркете продавец платит за каждый переход с сайта маркетплейса на свой сайт.

Выбирая маркетплейс, нужно это учитывать. Хорошую наглядную табличку составили в Тинькофф-журнале: рассчитали, сколько придется отдать разным площадкам за продажу джинсов стоимостью 3000 рублей.
сколько стоит размещение на маркетплейсах
Сравнительная таблица

Высокая конкуренция и платное продвижение

Чтобы отстроиться от конкурентов, надо либо:
быть мегаизвестным брендом с миллионом товаров;
ставить запредельно низкие цены — тогда товар будет показываться в первых рядах по ценовому фильтру;
платить за продвижение.
Об этом поговорим подробнее. Маркетплейсы предлагают различные рекламные акции, которые помогают продвигать товары в выдаче. Наши клиенты говорят, что без этого товары мало кто увидит: этакий рекламный крючок.

Вариантов продвижения много: это баннеры, тизеры, промостраницы, реклама в карточках товаров, спецпроекты. На каждом маркетплейсе они по традиции разные:
Wildberries не афиширует информацию в открытом доступе.
Как продвинуть интернет-магазин косметики и увеличить продажи с помощью Serpstat
Хотите узнать, как с помощью Serpstat улучшить ранжирование сайта?

Заказывайте бесплатную персональную демонстрацию сервиса, и наши специалисты вам все расскажут! ;)
Персональная демонстрация
Оставьте заявку и мы проведем для вас персональную демонстрацию сервиса, предоставим пробный период и предложим комфортные условия для старта использования инструмента

Потери товара

Печально, но факт: маркетплейсы могут потерять товары продавца. По опыту наших клиентов, больше всего этим грешит Wildberries. В апреле 2020 года у них сломалась WMS-система, и продавцы начали терять поставки. У кого-то пропадали товары, чьи-то товары прикрепляли к другому продавцу. В Telegram даже создали чат, который просто кишел гневными сообщениями от продавцов. Перед Новым годом тоже было много потерь: Wildberries запустили сырой FBS, и прошло некоторое время, прежде чем эта схема стала работать как надо.

Поэтому, как говорит один наш клиент, можно сразу закладывать около 5% товара под потери: примерно как рестораны закладывают процент под неизбежный бой посуды.

Проблемы со складом

Если работать с маркетплейсом по схеме FBO (Fulfillment by Operator), нужно только маркировать и упаковывать товар, затем отвозить его на склад маркетплейса. Все дальнейшие операции с товаром — хранение, комплектовка, доставка покупателю — выполняет сам маркетплейс. По сути, он оказывает продавцу услуги фулфилмента.
работа с маркетплейсом по схеме FBO (Fulfillment by Operator)
Вот так схему FBO описывает Ozon. В других маркетплейсах суть та же
Казалось бы, очень удобно, продавец освобождается от головной боли, связанной с рутинными операциями. Но у фулмилмента от маркетплейса есть свои нюансы, запомните их:
1
Склады маркетплейсов не всегда находятся в пределах шаговой доступности
Например, московские продавцы, которые размещались на Ozon, возили товары на их склады в Хоругвино (Солнечногорский район Московской области) и Тверь. На одну такую поездку можно убить целый день и потратить деньги на бензин. А если пользоваться услугами служб доставки, только деньги.
2
Не всегда можно самостоятельно выбрать склад
Тот же Ozon при формировании поставки разбивал ее по разным складам, и порой приходилось часть товаров возить в Тверь, часть в область. Схема FBS (Fulfillment by Seller) предусматривает, что маркетплейс предоставляет только витрину, все остальное делает сам продавец: хранит товары на складе, ведет учет, комплектует заказы и отправляет их клиентам.

Она удобнее, если у вас свой склад или вы пользуетесь услугой фулфилмента. Но используется пока не везде: на апрель 2021 года по схеме FBS можно работать с Ozon, Яндекс.Маркет, goods, AliExpress, Wildberries.
Зуммеры, Миллениалы, поколение Х или бумеры: влияние поколений на eCommerce

Одностороннее изменение договора

Увы, маркетплейс может в одностороннем порядке без уведомления продавца менять условия, правила и ограничения по работе.

Например, в официальном договоре об оказании услуг Яндекс.Маркета это указано в пункте 1.10. Ozon вправе в одностороннем порядке приостанавливать договор или изменять его условия по разным причинам — смотрите пункт 14 официального договора. Продавец узнает об изменениях из информации в личном кабинете, уже по факту.
Отрывок из договора Ozon
Отрывок из договора Ozon

Резюме

Чтобы успешно размещаться на маркетплейсах, помните главные правила:
Начинайте работу с одного маркетплейса. Освоитесь — заезжайте на другие.
Общайтесь с коллегами, спрашивайте совета. Есть специальные чаты для продавцов и поставщиков.
Соблюдайте требования и правила маркетплейсов.
Внимательно изучайте и сравнивайте комиссии разных маркетплейсов.
Определитесь со схемой фулфилмента: FBO или FBS. Если выбираете FBS, изучите тарифы компании-оператора и подсчитайте, что выгоднее: платить оператору или маркетплейсу.
Если используете платное продвижение, тестируйте и экспериментируйте. Опытным путем поймете, что лучше работает для каких категорий товаров.
Чтобы быть в курсе всех новостей блога Serpstat, подписывайтесь рассылку. А также вступайте в чат любителей Серпстатить и подписывайтесь на наш канал в Telegram.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Мнение авторов гостевого поста может не совпадать с позицией редакции и специалистов компании Serpstat.

Оцените статью по 5-бальной шкале

5 из 5 на основе 5 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Optional
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с Serpstat

Узнайте об основных возможностях сервиса удобным способом!

Отправьте заявку и наш специалист предложит вам варианты обучения: персональную демонстрацию, пробный период или материалы для самостоятельного изучения и повышения экспертизы. Все для комфортного начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы сохранили ваши новые настройки рассылок.

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов
Открыть чат технической поддержки