Войти Регистрация

Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Сообщить об ошибке

Отменить
555 3
Маркетинг Читать 9 минут 3 сентября 2020

Какие маркетинговые каналы помогают расти SaaS-сервисам

Какие маркетинговые каналы помогают расти SaaS-сервисам
Ольга Усим
Ольга Усим
Специалист по цифровым технологиям, интернет-маркетингу, криптовалютный аналитик
Каждый новый пользователь обходится сервисам в 200 или даже 1000 рублей. Мало маркетологов, которые рады этому. Чтобы снизить стоимость лида, стоит подумать о новых каналах привлечения. О нескольких таких я вам и расскажу.
За последнее время у меня было больше трех клиентов, которых можно смело назвать «облачными сервисами». У всех были проблемы с маркетингом.

Почему-то участники стартапов выбирают лобовые методы, которые стоят недешево, и забывают про самые естественные и — подчеркну — самые дешевые варианты раскрутки.

Я говорю про онбординг, email-рассылки, push-рассылки, публикации в нишевых блогах, листинги, подарки и сайты FAQ.

Можете считать этот перечень официальным разделом «Содержание». Постараюсь рассказать коротко и только самую суть, так что вы не успеете заскучать. Отмечу, что маркетинг облачных сервисов целиком завязан на информации. От этого и будем плясать.

Онбординг
Адаптацию клиентов к сервису принято называть «онбордингом». Важно познакомить клиента с основными функциями и преимуществами облачного продукта.

Онбординг решает следующие задачи:
клиент обучается новым возможностям, избавляет от страхов и вопросов (что за кнопка?);
повышается мотивация клиента к более активному взаимодействию с сервисом, например, заказу продвинутых тарифов и услуг;
объясняется, как обратиться к службе поддержки, если что-то пойдет не по плану;
рассказывается в доступной форме, как решать конкретные проблемы.
Также онбординг позволяет удержать клиента, повысить его лояльность. Не буду затягивать, надеюсь, вы уже сами все поняли.

Я чаще всего использую четыре разновидности онбординга:
обучающие экраны;
сегментированный онбординг;
обучающие видео;
контекстные подсказки.
Что такое обучающие видео и контекстные подсказки — вам известно. Обучающие экраны показывают пользователю сразу после регистрации. С их помощью можно рассказать о функциях облачного сервиса.

Сегментированный онбординг дает возможность разделить пользователей по категориям и, соответственно, работать с категориями отдельно.
Кейс: Приложение Bingo Card Creator разработано для учителей начальной школы. До внедрения онбординга наблюдалась «утечка» величиной около 18%. После внедрения онбординга удалось снизить утечку до 10%.
Как привлечь лидов и повысить продажи с помощью обучения

Email-рассылки
Почтовые рассылки — это классика. Но не всей ей доверяют. Рассылки позволяют решать основную задачу облачных сервисов — информирование клиентов.

Таблица #1: Плюсы и недостатки email-рассылки
Отправлять рассылки можно с помощью сервисов Mailchimp, Sendpulse или Unisender.
Что могут дать рассылки? Они позволяют подогреть потенциальных клиентов. Очень многие люди регистрируются в сервисах, но не решаются ими пользоваться. Рассылки позволяют напомнить о себе. Неплохой способ монетизировать базу пользователей.
Лайфхак: основная метрика — это количество первых оплат с рассылки, потому что это итоговая задача сервиса.
Кейс: создание и оптимизация цепочки писем может стать главной движущей силой в росте MRR бренда до 220 000 долларов за 18 месяцев.

Push-рассылки
Сюда же отнесем Push-рассылки. Чем-то эта штука похожа на емейл-рассылки. Я надеюсь, вы знаете, что это такое.

Большое достоинство пуша — простой способ регистрации. Пользователь видит всплывающее стандартное окошко и выбирает, разрешить рассылку или нет. При положительном ответе пользователь будет получать информацию о развитии вашего облачного сервиса.

Отличная штука, только многие ее игнорируют. Можно использовать utm-метки и внутреннюю аналитику. Достаточно выбрать подходящий сервис.

Главное, не перестараться. Помните, что слишком частые рассылки могут отпугнуть пользователей и даже разозлить. Например, я — из таких.
Кейс: eXtra отправлял push-уведомления через мобильный браузер. Удалось повысить продажи на 100% мобильным покупателям, и увеличить число повторно привлеченных клиентов в 4 раза.
Как создать подписку на обновления сайта

Публикации в нишевых блогах
Вот мы и на середине пути. Дальше — самое интересное и полезное.

Банальная тема — блогеры. Но и тут есть интересные моменты. Некоторые «специалисты» стараются слить бюджет на конкретного мегапопулярного блогера, который берет за рекламу миллионы. Но зачем? На этот бюджет можно охватить половину рунета.

Я советую выбирать нишевых блогеров с низкими ценниками. Такие блогеры могут эффективнее достучаться до своей аудитории, чем звезды. Подружитесь с блогерами, которые пишут о сервисах в вашем регионе.

Кстати, блогеры кроме всего прочего помогут вам собрать обратную связь от ваших клиентов. Например, во время бета-тестирования. Просто читайте комментарии под статьей о вашем сервисе. Вы узнаете, чего хотят пользователи, какие слабые стороны есть у продукта, что им интересно и что они предлагают внедрить, что им удобно или неудобно и почему.

Рассказывать, как искать инфлюенсеров, я не буду. Можно использовать поисковые системы или посетить биржи блогеров.
Кейс: Hotjar предлагал блогам и новостным сайтам бесплатную версию для тестирования, чтобы они сами убедились в качестве продукта и поделились мнением с остальными. За 7 месяцев продукт попробовали 22 803 сайта, а команда внедрила 69 новых фич.

Листинги — как использовать их, чем полезны
Со старта посоветую несколько сервисов:
Сама их эпизодически использую. Листинги дают квазихалявную рекламу и трафик. То есть заплатить придется, но немного. Вы получите свою страницу и место в списке сервисов.

Подарки за приглашение друзей
Согласно исследованию Nielsen, более 80% людей доверяют советам знакомых больше, чем любой другой рекламе.

У нас, маркетологов, подарки за друзей называют «реферальным маркетингом» или «партнерским маркетингом». Почему два названия? Есть варианты.

Можно вознаграждать клиентов своими собственными продуктами (реферальный), а можно просто платить деньги (партнерство).

Разумеется, лучше платить клиенту услугами сервиса. Это мотивирует их и дальше пользоваться продуктом.

Сайты FAQ
Слышали о сервисах quora, «Яндекс.Кью», Хабр Q&A и прочих? Чтобы получить бесплатный трафик и рекламу, просто найдите на Q вопросы «что такое облачные сервисы?» или «какой облачный сервис выбрать?» и ответьте на них. Если таких вопросов еще нет, никто не помешает вам их добавить.
Работает такой маркетинг достаточно эффективно.
Лайфхак: избегайте откровенной рекламы, не будьте как я! За нее можно получить бан на хабре, пикабу и «Яндексе».
Старайтесь помочь пользователям, честно отвечая на вопросы. Никто вас не накажет, если вы естественно сошлетесь на свой сервис (потому что он решает проблему пользователя).

Если вам лень отвечать на вопросы самостоятельно, отправьте на это дело помощников. Я обычно публикую заявку на нескольких сайтах — freelance.ru и fl.ru. Потом на основании отзывов и опыта выбираю людей из тех, кто предлагает свои услуги.
Кейс: бренд ОКНО.РУ смог получить более 1500 переходов на сайт с помощью «Яндекс.Кью». В целом за 4 месяца работы в Кью потратили примерно 25 часов, а стоимость лида вышла на 15% дешевле, чем в контексте.

Заключение
Тут должно быть заключение, в котором я кратко повторяю содержание текста. Однако вы вполне можете сами быстро пробежаться по статье. Названия разделов говорят сами за себя. Удачи вам.
Чтобы быть в курсе всех новостей блога Serpstat, подписывайтесь рассылку. А также вступайте в чат любителей Серпстатить и подписывайтесь на наш канал в Telegram.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Мнение авторов гостевого поста может не совпадать с позицией редакции и специалистов компании Serpstat.

Оцените статью по 5-бальной шкале

5 из 5 на основе 3 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Optional
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с сервисом

Ознакомьтесь с основными возможностями Serpstat удобным способом!

Отправьте заявку для ознакомления с сервисом и мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки. Наш специалист предложит подходящий вариант, который может включать персональную демонстрацию, пробный период, материалы для обучения и повышения экспертизы, личную консультацию, а также комфортные условия для начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы с вами свяжемся в ближайшее время

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов