Какие маркетинговые каналы помогают расти SaaS-сервисам

За последнее время у меня было больше трех клиентов, которых можно смело назвать «облачными сервисами». У всех были проблемы с маркетингом.

Почему-то участники стартапов выбирают лобовые методы, которые стоят недешево, и забывают про самые естественные и — подчеркну — самые дешевые варианты раскрутки.

Я говорю про онбординг, email-рассылки, push-рассылки, публикации в нишевых блогах, листинги, подарки и сайты FAQ.

Можете считать этот перечень официальным разделом «Содержание». Постараюсь рассказать коротко и только самую суть, так что вы не успеете заскучать. Отмечу, что маркетинг облачных сервисов целиком завязан на информации. От этого и будем плясать.

Адаптацию клиентов к сервису принято называть «онбордингом». Важно познакомить клиента с основными функциями и преимуществами облачного продукта.

Онбординг решает следующие задачи:

Также онбординг позволяет удержать клиента, повысить его лояльность. Не буду затягивать, надеюсь, вы уже сами все поняли.

Я чаще всего использую четыре разновидности онбординга:

Что такое обучающие видео и контекстные подсказки — вам известно. Обучающие экраны показывают пользователю сразу после регистрации. С их помощью можно рассказать о функциях облачного сервиса.

Сегментированный онбординг дает возможность разделить пользователей по категориям и, соответственно, работать с категориями отдельно.

Почтовые рассылки — это классика. Но не всей ей доверяют. Рассылки позволяют решать основную задачу облачных сервисов — информирование клиентов.

Таблица #1: Плюсы и недостатки email-рассылки

Отправлять рассылки можно с помощью сервисов Mailchimp, Sendpulse или Unisender.

Что могут дать рассылки? Они позволяют подогреть потенциальных клиентов. Очень многие люди регистрируются в сервисах, но не решаются ими пользоваться. Рассылки позволяют напомнить о себе. Неплохой способ монетизировать базу пользователей.

Сюда же отнесем Push-рассылки. Чем-то эта штука похожа на емейл-рассылки. Я надеюсь, вы знаете, что это такое.

Большое достоинство пуша — простой способ регистрации. Пользователь видит всплывающее стандартное окошко и выбирает, разрешить рассылку или нет. При положительном ответе пользователь будет получать информацию о развитии вашего облачного сервиса.

Отличная штука, только многие ее игнорируют. Можно использовать utm-метки и внутреннюю аналитику. Достаточно выбрать подходящий сервис.

Главное, не перестараться. Помните, что слишком частые рассылки могут отпугнуть пользователей и даже разозлить. Например, я — из таких.

Вот мы и на середине пути. Дальше — самое интересное и полезное.

Банальная тема — блогеры. Но и тут есть интересные моменты. Некоторые «специалисты» стараются слить бюджет на конкретного мегапопулярного блогера, который берет за рекламу миллионы. Но зачем? На этот бюджет можно охватить половину рунета.

Я советую выбирать нишевых блогеров с низкими ценниками. Такие блогеры могут эффективнее достучаться до своей аудитории, чем звезды. Подружитесь с блогерами, которые пишут о сервисах в вашем регионе.

Кстати, блогеры кроме всего прочего помогут вам собрать обратную связь от ваших клиентов. Например, во время бета-тестирования. Просто читайте комментарии под статьей о вашем сервисе. Вы узнаете, чего хотят пользователи, какие слабые стороны есть у продукта, что им интересно и что они предлагают внедрить, что им удобно или неудобно и почему.

Рассказывать, как искать инфлюенсеров, я не буду. Можно использовать поисковые системы или посетить биржи блогеров.

Сама их эпизодически использую. Листинги дают квазихалявную рекламу и трафик. То есть заплатить придется, но немного. Вы получите свою страницу и место в списке сервисов.

Согласно исследованию Nielsen, более 80% людей доверяют советам знакомых больше, чем любой другой рекламе.

У нас, маркетологов, подарки за друзей называют «реферальным маркетингом» или «партнерским маркетингом». Почему два названия? Есть варианты.

Можно вознаграждать клиентов своими собственными продуктами (реферальный), а можно просто платить деньги (партнерство).

Разумеется, лучше платить клиенту услугами сервиса. Это мотивирует их и дальше пользоваться продуктом.

Слышали о сервисах quora, «Яндекс.Кью», Хабр Q&A и прочих? Чтобы получить бесплатный трафик и рекламу, просто найдите на Q вопросы «что такое облачные сервисы?» или «какой облачный сервис выбрать?» и ответьте на них. Если таких вопросов еще нет, никто не помешает вам их добавить.

Работает такой маркетинг достаточно эффективно.

Старайтесь помочь пользователям, честно отвечая на вопросы. Никто вас не накажет, если вы естественно сошлетесь на свой сервис (потому что он решает проблему пользователя).

Если вам лень отвечать на вопросы самостоятельно, отправьте на это дело помощников. Я обычно публикую заявку на нескольких сайтах — freelance.ru и fl.ru. Потом на основании отзывов и опыта выбираю людей из тех, кто предлагает свои услуги.

Тут должно быть заключение, в котором я кратко повторяю содержание текста. Однако вы вполне можете сами быстро пробежаться по статье. Названия разделов говорят сами за себя. Удачи вам.