Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с Политики конфиденциальности

Принять и продолжить

Сообщить об ошибке

Отменить
10426 2 6
Маркетинг Читать 11 минут 3 апреля 2018

Реферальная программа своими силами:
что учесть на этапе создания, чтобы не потерять много денег

Как создать реферальную программу
Иллюстрация: Мария Марикуца
Директор по маркетингу в Serpstat
Евгений Лата
Директор по маркетингу в Serpstat
В рамках SaaS Nation Meetup, который прошел 23 февраля, я детально описал наш опыт, ошибки построения и неочевидные пути использования реферальной программы. Если хотите знать больше о построении партнерок, почитайте эту статью — расшифровку моего доклада.
Я не специалист по реферальной программе. Кроме того, в команде отдела маркетинга Serpstat нет сотрудника, который занимается только реферальной программой и ее продвижением.

Тем не менее мы создали реферальную программу без сторонних сервисов, допустили кучу ошибок, потеряли много денег на выводах средств недобросовестным партнерам и в итоге все исправили — научились работать с рефералкой.

Что собой представляет наша реферальная программа?

Предлагаю ознакомиться терминами, которые я буду использовать в статье:

Партнёрская программа — это совокупность программных и маркетинговых компонентов, с помощью которой производится фиксация приведения реферала и дальнейшая выплата вознаграждений партнеру.

Партнер — физическое или юридическое лицо, зарегистрированное на сервисе Serpstat.com и использующее реферальную ссылку.

Рефералы — платные пользователи, приведенные партнером. На том, кто именно считается приведенным пользователем, остановлюсь позже.
Реферальная программа Serpstat состоит из двух лендингов:
1
Промо-лендинг для незарегистрированных пользователей, на который мы даем контекстную рекламу и который служит для ознакомления незарегистрированных пользователей с условиями программы.
Подробнее остановлюсь на второй странице.

Мы много спорили — проанализировали разные условия реферальных программ и решили, что готовы отдавать до 30% от каждой оплаты по реферальной ссылке. Как видно из скриншота ниже, чем больше оплат осуществили рефералы партнера, тем больше процент он получит.
Партнер четко видит в своем кабинете, что именно получает — какой выходит процент при каком количестве оплат.
Партнер четко видит в своем кабинете, что именно получает — какой выходит процент при каком количестве оплат.
Дальше — краткая информация, чего нельзя делать по реферальной программе, подробнее она подана в партнерском соглашении.
Правила нашей партнерской программы
Правила нашей партнерской программы
На этой странице я позже остановлюсь подробней, потому что важно это четко спланировать и прописать ещё до старта реферальной программы.

На ней содержится подробная статистика по количеству заработанных и выведенных денег, а также общее количество оплат и регистраций по реферальной ссылке пользователя.
Информация о средствах на балансе, заработанных и выведенных деньгах, количестве регистраций и оплат рефералов, а также распределение по датам
Информация о средствах на балансе, заработанных и выведенных деньгах, количестве регистраций и оплат рефералов, а также распределение по датам
Дальше — очень важный пункт, который помогает снизить сумму выводимых средств и вырастить лояльность к сервису — возможность оплачивать реферальными деньгами тарифные планы Serpstat. Причем заработанную сумму мы умножаем в полтора раза, чтобы пользователь оплатил пакет суммарной стоимостью в полтора раза больше, чем заработал рефералкой.
Оплата тарифного плана бонусным счетом
Оплата тарифного плана бонусным счетом
Касательного этого пункта сразу скажу — внимательно закладывайте логику в расчеты. Во внутренней админке, когда будете подбивать доходы за месяц, — эту сумму вообще не учитывайте. Физически этих денег у вас нет.

Кроме того, разницу «в полтора раза больше» считайте скидкой.

Например: пользователь по реферальной программе заработал 50 баксов, покупает тариф за 75 баксов, а на следующий день оформляет возврат средств. Вы должны вернуть ему 50 баксов, а не 75. Учтите это.

Возможность оплачивать тариф вместо вывода денег, помогает не только снизить сумму выведенных средств, но и удержать партнера на сервисе. Дальше на странице пользователь найдет график вывода средств по месяцам.

Такова общая статистика по выведенным деньгам реферальной программы:
Статистика по выплаченным средствам реферальной программы Serpstat
Статистика по выплаченным средствам реферальной программы Serpstat
Два всплеска на красной кривой графика приходятся на периоды больших акций и скидок — Blackfriday и Новогодние праздники — в 2016 году эти акции проводили через партнеров, что сильно увеличило наши затраты на реферальный маркетинг.

Синие столбцы на графике говорят о том, что пользователи предпочли оплатить тарифный план, чем вывести заработанное деньгами.

Как видите, процент средств, который остается в системе и идет на оплату тарифного плана растет, а процент выводимых денег падает. Возможно, это просто плановое сезонное падение. Тем не менее радует, что пользователи оценили ценность продукта и для них поработать с сервисом более приоритетно, чем просто вывести деньги.

Последний блок личного кабинета партнера — это форма для вывода заработанных средств.
Форма для вывода реферальных средств
Форма для вывода реферальных средств
Все заработанные реферальные средства мы выводим на кошельки PayPal и WebMoney в течение 1-3 рабочих дней.

Минимальный порог вывода у нас — 50 баксов.

Запомните: поставьте минимальный порог вывода денег, чтобы минимизировать затраты от комиссий при выводе небольшой суммы. Согласитесь, сложно выводить каждому пользователю реферальные средства в районе 3 долларов :)

Какие ошибки мы допустили и как их избежать?

При создании реферальной программы в первую очередь четко определитесь с моделью созданной системы — за какое действие вы готовы платить партнеру.

Мы выплачиваем комиссию партнеру, если по его реферальной ссылке пришел новый пользователь, зарегистрировался в течение 10 дней и оплатил неважно когда.

Но когда Serpstat был только создан, мы внедряли реферальную программу на скорую руку, особо не разбираясь, как именно она должна работать.

Оказалось, что некоторые наши зарегистрированные, но никогда не платившие пользователи при первой своей оплате (когда бы она не произошла!) по чьей-то реферальной ссылке приносили комиссию этим ребятам. Пришлось вручную отвязывать их от клиентов.

С какими еще проблемами мы столкнулись?
#1

Оплата по собственной реферальной ссылке

Нельзя допустить, чтобы пользователь оплачивал свой же счет по собственной реферальной ссылке. Более того, вам не понравится, если пользователь начнет создавать несколько аккаунтов, чтобы оплачивать их по рефералке. Мы делаем простую проверку по IP-адресу — если пользователь с одним и тем же IP-адресом создает несколько аккаунтов, то никто не получает бонуса.

Сохраняем все IP-адреса пользователя, то есть каждый его заход в систему. Поэтому если пользователь А имеет один IP-адрес, а пользователь В зарегистрировался по реферальной ссылке пользователя А под другим IP-адресом, но перед оплатой спалился и зашел в Serpstat по IP-адресу пользователя A, то мы считаем, что это один и тот же пользователь или же коллеги и реферальная комиссия банится.
Два направления проверки по IP, которые мы используем
Два направления проверки по IP, которые мы используем
Конечно, случается, что пользователь продает инструмент своему клиенту и хочет с этого получить процент. Но и так как он, предположим, приходит в офис к клиенту, то их IP-совпадают и получается, что он не может получить свою комиссию. Такие случаи решаются в индивидуальном порядке и не стоит переживать по этому поводу.
#2

Купонные агрегаторы

Купонные агрегаторы — это сайты, которые предоставляют скидки или бесплатные доступы. Нередко они вводят пользователя в заблуждение и выдают стандартные скидки и акционные предложения за свои. Живут такие агрегаторы за счет реферальных комиссий и жесткой борьбы за первые места в выдаче поисковых систем.

Введем запрос «промокод Serpstat» в Google. На первом месте наша страница. На других местах страницы сайтов, которые никакого отношения не имеют к нашим скидкам.
Выдача Google по запросу «промокод Serpstat»
Выдача Google по запросу «промокод Serpstat»
Заходим на один из сайтов ↓
Пример сайта купонника
Он предлагает 7 дней бесплатного доступа или скидки от 5 до 40%. Переходим по одной из ссылок и мы попадаем к нам на сайт, на страницу со всеми скидками Serpstat. Причем ссылка непростая — а с реферальной меткой.
Реферальные метки пользователя на странице со скидками Serpstat
Реферальные метки пользователя на странице со скидками Serpstat
То есть пользователь просто видит наши же скидки, по которым может оплатить тарифный план и попасть в рефералы владельцев агрегаторов.

Вы должны понять, такие купонники не привлекают к вам новых лидов или новые регистрации.

Если человек вводит в поиск запрос «скидка Serpstat», это значит, что он заинтересован в покупке. То есть агрегаторы просто забирают ваших лидов, а вы им еще за это платите.

Чтобы побороть купонные агрегаторами мы проделали следующее:
1
Создали лендинг, на котором описали все способы получить Serpstat со скидкой или практически бесплатно и подняли его в топ в выдаче, обогнав все купонные агрегаторы.
2
Запустили контекст и ремаркетинг, ведущий на эту же страницу с посылом, что можно купить со скидкой приличной.
3
Третий самый важный пункт: создали простой скрипт в админке, куда заносятся все купонные агрегаторы и нежелательные сайты, которым мы не выплачиваем деньги, если оттуда идут оплаты. В итоге, если в воронке пользователя присутствует один из заблокированных сайтов, то мы отвязываем его от всех реферальных программ.
У нас 239 таких сайтов по всему миру — Рунет и за его пределами.
Сайты из черного списка нашей реферальной программы
Сайты из черного списка нашей реферальной программы
#3

Контекстная реклама по брендовому запросу

Тут все просто и для всех очевидно. Контекст с реферальной ссылкой по запросу Serpstat давать нельзя.

Как это отслеживать?

Мы анализируем каждый шаг пользователя на пути к оплате, используя решение от OWOX BI. Ребята помогли нам настроить мультиканальную систему атрибуции, благодаря которой мы видим все шаги пользователя при его движении по воронке продаж.

Перед выплатой комиссии быстро пробегаем глазами рефер захода или регистрации и если видим, что пользователи массово приходят с рекламы, то всегда можем заблокировать этого партнера.
Реферальная история партнера (некоторые колонки отсутствуют на скрине)
Реферальная история партнера (некоторые колонки отсутствуют на скрине)
#4

Комиссия от общего количества оплат

Ну и напоследок есть еще один важный момент, который стоит учесть самым первым этапом при создании реферальной программы — определиться с действием, за которое вы будете выплачивать партнерский процент и проконтролируйте его выполнение.

Как я и показывал раньше, мы возвращаем процент от оплаты после новой регистрации по реферальной ссылке. В расчете предполагалось, что мы будем начислять проценты за оплаты после уникальных регистраций. А по факту оказалось, что почти два года процент комиссии возрастал не от количества уникальных оплат, а от общего количества оплат.

Это значит, что партнер, привлекший всего двух пользователей, которые сделали в сумме более 20 оплат, получал 30% с каждой оплаты, хотя должен был получать 5%, так как уникальных пользователей он привел менее трех.

Неделю назад мы исправили эту ошибку, проинформировали всех партнеров о вступивших в силу изменениях. Но если все продумывать заранее и не допускать ошибки, то можно построить успешную партнерскую программу и не потерять деньги.
Информирование наших пользователей об изменении реферальной программы
Информирование наших пользователей об изменении реферальной программы

Заключение

Партнерскую программу, которую я описал, мы создавали немало, путем длительных проб и ошибок. И в итоге добились результата, которым остались довольны.Чтобы не быть голословным, прикрепляю свои слова числами.

За 2017 год:

  • партнеры заработали: $22 542
  • партнеры вывели: $14 410
  • могут быть еще выведены средства (более $50): $1 720
  • суммы менее $50: $4 483
  • Serpstat заработал благодаря партнерам: $118 583
  • Serpstat заблокировал средств (нарушены правила партнерского соглашения): $9 375

Оцените статью по 5-бальной шкале

4.59 из 5 на основе 28 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с сервисом

Ознакомьтесь с основными возможностями Serpstat удобным способом!

Отправьте заявку для ознакомления с сервисом и мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки. Наш специалист предложит подходящий вариант, который может включать персональную демонстрацию, пробный период, материалы для обучения и повышения экспертизы, личную консультацию, а также комфортные условия для начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы с вами свяжемся в ближайшее время

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов