Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с Политики конфиденциальности

Принять и продолжить

Сообщить об ошибке

Отменить
9626 7 2
Маркетинг Читать 10 минут 15 марта 2018

Автоматизация аутрич-процессов: от сбора контактов до обработки ответов

Автоматизация аутрич-процессов: от сбора контактов до обработки ответов
Иллюстрация: Наталья Сорока
Автор статьи о автоматизации autreach-процессов
Lucy Literado
VP of Marketing в Reply.io
Один из главных врагов профессионалов любой сферы — нехватка времени. Особенно остро это ощущается, когда приходится иметь дело с регулярными рутинными задачами. И если какие-то из них можно делегировать, все равно остаются те, которые можете (или должны) сделать только вы.
И хотя до полноценных андроидов, на которых можно было бы «спихнуть» всю рутину, нам ещё далеко, автоматизировать часть задач с помощью технологий можно уже сейчас.

В этой статье я поделюсь способами автоматизации конкретно outreach-процессов, которые использую сама так или иначе. Их можно применять и для холодных сейлзовых кампаний, и для линкбилдинг-кампаний с небольшими изменениями.
шаг #1

Где искать лидов

Говорят, чтобы понять, где искать лидов, нужно думать как лид. Но, если серьезно, достаточно знать, кто ваши потенциальные клиенты, чего они хотят и чем интересуются. Это поможет понять, где их найти, особенно на огромных социальных площадках вроде Facebook и LinkedIn.

Выяснить эту информацию не так сложно, как может показаться. Во-первых, можно взять небольшую (от 50) выборку своих лучших клиентов и провести небольшое исследование.

По его результатам создайте два списка параметров: в одном укажите локации, сферу деятельности, количество сотрудников и пр. (его можно использовать для поиска в LinkedIn), в другом — в какие Facebook- и LinkedIn-группы они входят (нас больше интересуют профессиональные сообщества, чем личные).
Составляем потрет своих клиентов и ищем лиды в соцсетях
Во-вторых, вы сами можете предположить очевидные варианты с помощью логических допущений. Например, если ваши потенциальные клиенты нуждаются в SEO-услугах, они вполне могут быть участниками SEO-сообществ для неспециалистов. Создайте список таких групп и добавьте к уже найденным.
Как собрать профессиональные группы своих клиентов
#2

Автоматизация сбора контактов

Скрапинг групп Facebook и LinkedIn

Теперь, когда у вас есть список сообществ FB, следующим шагом будет подать заявку во все эти группы (в отдельных случаях можно обойтись и без этого, но желательно не обходиться :)). Если группа закрытая, ожидание ответа может занять от пары дней до пару недель. Но в любом случае стоит подавать заявки постепенно, особенно если аккаунт Facebook относительно новый, иначе можно получить бан.

После того, как вас примут в группы, можно начинать скраппинг. Для этого лучше использовать плагины вроде Grouply. Они позволяют извлечь информацию о списке участников и сохранить ее в виде CSV-файла с такими полями:

  • Имя
  • Фамилия
  • Должность
  • Название компании
  • URL профиля
На примере группы SaaS Nation видно, что из 637 участников 457 заполнили информацию о компании. В графе Settings можно указать, какие именно данные должны быть в конечном файле.
Следующим шагом будет автоматизация поиска домена по имени компании. Для этого подгружаем CSV-файл в Google Sheets и используем Clearbit autocomplete API. Делаем копию столбца с названиями компаний, и через add-on Power Tools автоматически добавить перед каждым названием строку https://autocomplete.clearbit.com/v1/companies/suggest?query=
Выгружаем собранные данные в Google таблицы
Затем идем в Tools => Script Editor и вставляем следующий код:

function FETCH(url) {
var response = UrlFetchApp.fetch(url);
Logger.log(response.getContentText());
var out = JSON.parse(response.getContentText());
return out[0]["domain"];
}
Редактор скриптов в google spreadsheets
После этого создаем дополнительную колонку под ссылки, в первой строке после хэдера вводим =FETCH(номер ячейки с запросом, в нашем случае E2) и протаскиваем эту ячейку вниз до конца списка.
Группируем данные в таблице по фильтрам
Чтобы в дальнейшем спокойно использовать конечный домен, скопируйте и вставьте только значения в любой колонке. После этого запросы и ответы на них можно смело удалять.
Удаляем из таблицы ненужную информацию
Теперь продублируем вкладку, оставим только колонки с именем, фамилией и доменом компании и загрузим в любой email finder, например, в Snov.io.
Выгружаем список контактов в специальные сервисы
Похожим образом (но проще) можно скрапить и LinkedIn-группы, если у вас есть Sales Navigator и Skrapp.io, подробную инструкцию со скриншотами можно найти здесь.

Поиск и скрапинг LinkedIn-лидов

Еще один способ лидогенерации не связан с группами, но требует знания параметров идеального потенциального клиента.
Собираем данные об идеальном клиенте
После установки Skrapp.io у вас появится опция Export Page Results в результатах поиска, выберите экспорт в список и настройте нужные вам параметры:
Настраиваем Export Page Results Смотрим результаты после всех настроек
За один раз можно экспортировать только 5 страниц. Это значит, что с бесплатной версией Skrapp можно находить только несколько сотен лидов в день, зато этот поиск займет всего 10-15 минут.

На следующий день, повторяя поиск, просто выберите опцию исключения уже просмотренных результатов.
Добавляем исключения по лидам
шаг #3

Подготовка к запуску кампании

Теперь, когда списки лидов у вас на руках, есть еще несколько шагов, которые помогут максимизировать результаты кампании.

Доверяй, но проверяй

Прежде всего стоит проверить найденные имейл адреса, особенно если вы не уверены в их источнике. Для этого подойдет один из множества сервисов, например, NeverBounce.
Для проверки e-mail добавляем их в NeverBounce
Такая проверка не только позволит избежать низкого deliverability score, но и не испортит репутацию вашего домена для рассылки писем.

Разделяй и властвуй

Перед началом имейл-кампании важно сегментировать списки и убедиться в том, что имеющихся данных достаточно для персонализации. Спартанский вариант подразумевает хотя бы имя лида, в ряде случае уместно упоминания их должности и/или места работы. В мире холодных писем такая тактика позволяет получить на 20% больше продаж.

Если ваш список состоит из данных, извлеченных из групп, стоит использовать название группы как дополнительную переменную для определения связи между вами и вашим контактом и повод для последующей кастомизации письма.

Также не стоит объединять несколько списков из разных групп/локаций/источников в один. Наоборот, сегментация — ваш друг, и помогает получить на 760% больше «выхлопа» от имейл-кампании.

Разделять контакты можно не только по источнику, но и по сфере деятельности компании и её размеру, локации, языку, типу должности и прочим факторам. Подготовьте шаблон с универсальными переменными и постарайтесь адаптировать его как можно больше под каждый такой сегмент.

После этого можно смело подгружать список в CRM, если ваш тип аутрича подразумевает эту необходимость, а оттуда — в платформу автоматизации рассылок.
шаг #4

Автоматизация рассылки

Существует множество сервисов для автоматизации имейлов, здесь я буду показывать запуск и обработку кампании на примере Reply.io.

Подобные инструменты созданы специально для аутрича и отличаются от софта, предназначенного для имейл маркетинга. Во-первых, они позволяют автоматизировать фоллоу апы, избегая при этом рисков рассылки вручную, связанных с человеческим фактором. Во-вторых, в отличие от newsletter software, нацелены на получение ответа либо действия, ему равноценного как регистрация на вебинар или отправка запроса на демо.

Такие платформы используются для автоматизации холодных продаж, линкбилдинга, медиа-аутрича, бизнесс девелопмента, а иногда и для автоматизации общения с существующими клиентами. Но самое главное — они экономят десятки часов времени в неделю.
Варианты рассылок в reply.io
Для начала следует подгрузить шаблоны и списки контактов в систему и создать кампании. Когда у вас несколько похожих списков, например, из разных групп, а шаблон один, вы можете просто скопировать исходную кампанию с помощью опции Duplicate и адаптировать копию под новый сегмент.

Если ваши списки предварительно были загружены в CRM, перенос контактов легко автоматизировать с помощью Zapier. Просто выберите нужную платформу и укажите пару триггер-действие.
Связываем Reply с Zapier
То же самое можно сделать и с файлами Google Sheets, если вы предпочитаете хранить и обновлять данные там.

После этого подключите свой имейл-аккаунт, настройте количество шагов, расписание рассылки и дополнительные параметры (например, A/B тестирование заголовка или текста письма). И нажмите на «пуск».
шаг #5

Обработка результатов кампании

После того, как первое письмо отправилось первому получателю, самое время подумать о том, как автоматизировать следующий этап аутрича.

Категоризация ответов и шаблоны

Такие платформы как Reply часто предоставляют опцию распределения ответов с помощью алгоритма машинного обучения в разные категории в зависимости от реакции контакта. Стандартные — это Interested, Not Interested, Not Now, Do Not Contact, Forwarded и No Reply.
Категоризируем контакты
Такая разбивка помогает не только сэкономить время, но и выставить приоритеты. Ответы заинтересованных лидов стоит обработать в первую очередь, а людей из категории No Reply можно направить в другую кампанию, специально адаптированную под повторную контакт.

Кроме того, если подобные холодные кампании — постоянная часть вашей работы, есть большая вероятность того, что вам часто нужно писать однотипные ответы. Чтобы не тратить на это время регулярно, стоит написать несколько шаблонов ответов для разных сценариев общения и в дальнейшем адаптировать их при необходимости. Такие шаблоны можно загрузить в память платформы и отвечать прямо оттуда, применяя их за 1 секунду.

Синхронизация с CRM и триггеры

Стадия обработки ответов тоже нередко требует автоматизации для экономии времени (а иногда и нервов:)). Так, например, вам может понадобиться синхронизировать результаты кампании с записями в вашей CRM или наоборот — только начать сохранять туда данные уже тёплых лидов.

Для этого можно воспользоваться нативными интеграциями или снова создать автоматизацию в Zapier. Скажем, вы хотите создавать новый профиль клиента каждый раз, когда получаете ответ от лида или обновить его статус в уже существующей базе.
Синхроним триггеры Синхронизация триггеров настройка синхронизации триггеров
Подобные цепочки можно создавать и для других целей, например, для настройки различных нотификаций.
Настройка ноутификаций в Zapier Настройка писем в Zapier Настройка связи Zapier с почтой
Некоторые из них сэкономят вам еще несколько часов в неделю, а другие позволят среагировать на действия лида максимально оперативно.

В заключение

Эта статья демонстрирует лишь несколько примеров автоматизации outreach-процессов, и какие-то способы определенно подойдут вам больше других.

Однако главное здесь — отталкиваться от цели ваших кампаний и желаемых результатов.

Открывайте новые источники контактов и методы лидогенерации. Находите лучшие шаблоны и оптимальное количество фоллоу апов для своей сферы. Создавайте свои собственные цепочки автоматизаций, адаптируйте их под свои потребности и не бойтесь экспериментировать. А если у вас уже есть такой опыт, делитесь своими примерами в комментариях!

Оцените статью по 5-бальной шкале

4.47 из 5 на основе 14 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с сервисом

Ознакомьтесь с основными возможностями Serpstat удобным способом!

Отправьте заявку для ознакомления с сервисом и мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки. Наш специалист предложит подходящий вариант, который может включать персональную демонстрацию, пробный период, материалы для обучения и повышения экспертизы, личную консультацию, а также комфортные условия для начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы с вами свяжемся в ближайшее время

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов