Автоматизация аутрич-процессов: от сбора контактов до обработки ответов

Теперь, когда у вас есть список сообществ FB, следующим шагом будет подать заявку во все эти группы (в отдельных случаях можно обойтись и без этого, но желательно не обходиться :)). Если группа закрытая, ожидание ответа может занять от пары дней до пару недель. Но в любом случае стоит подавать заявки постепенно, особенно если аккаунт Facebook относительно новый, иначе можно получить бан.

После того, как вас примут в группы, можно начинать скраппинг. Для этого лучше использовать плагины вроде Grouply. Они позволяют извлечь информацию о списке участников и сохранить ее в виде CSV-файла с такими полями:

• Имя
• Фамилия
• Должность
• Название компании
• URL профиля

На примере группы SaaS Nation видно, что из 637 участников 457 заполнили информацию о компании. В графе Settings можно указать, какие именно данные должны быть в конечном файле.

Следующим шагом будет автоматизация поиска домена по имени компании. Для этого подгружаем CSV-файл в Google Sheets и используем Clearbit autocomplete API. Делаем копию столбца с названиями компаний, и через add-on Power Tools автоматически добавить перед каждым названием строку https://autocomplete.clearbit.com/v1/companies/suggest?query=

Затем идем в Tools => Script Editor и вставляем следующий код:

function FETCH(url) {
var response = UrlFetchApp.fetch(url);
Logger.log(response.getContentText());
var out = JSON.parse(response.getContentText());
return out[0]["domain"];
}

После этого создаем дополнительную колонку под ссылки, в первой строке после хэдера вводим =FETCH(номер ячейки с запросом, в нашем случае E2) и протаскиваем эту ячейку вниз до конца списка.

Чтобы в дальнейшем спокойно использовать конечный домен, скопируйте и вставьте только значения в любой колонке. После этого запросы и ответы на них можно смело удалять.

Теперь продублируем вкладку, оставим только колонки с именем, фамилией и доменом компании и загрузим в любой email finder, например, в Snov.io.

Похожим образом (но проще) можно скрапить и LinkedIn-группы, если у вас есть Sales Navigator и Skrapp.io, подробную инструкцию со скриншотами можно найти здесь.

Чтобы получить email-адреса и телефонные номера с сайтов, необязательно ходить по каждому и собирать вручную → автоматизировать и значительно ускорить процесс поможет Netpeak Checker:

1. Загрузите список сайтов в окно программы.
2. На боковой панели отметьте пункты «Email-адреса» и «Телефонные номера».

3. Запустите сканирование. По его окончании все контакные данные отобразятся в таблице:

Еще один способ лидогенерации не связан с группами, но требует знания параметров идеального потенциального клиента.

После установки Skrapp.io у вас появится опция Export Page Results в результатах поиска, выберите экспорт в список и настройте нужные вам параметры:

За один раз можно экспортировать только 5 страниц. Это значит, что с бесплатной версией Skrapp можно находить только несколько сотен лидов в день, зато этот поиск займет всего 10-15 минут.

На следующий день, повторяя поиск, просто выберите опцию исключения уже просмотренных результатов.

Теперь, когда списки лидов у вас на руках, есть еще несколько шагов, которые помогут максимизировать результаты кампании.

Прежде всего стоит проверить найденные имейл адреса, особенно если вы не уверены в их источнике. Для этого подойдет один из множества сервисов, например, NeverBounce.

Такая проверка не только позволит избежать низкого deliverability score, но и не испортит репутацию вашего домена для рассылки писем.

Перед началом имейл-кампании важно сегментировать списки и убедиться в том, что имеющихся данных достаточно для персонализации. Спартанский вариант подразумевает хотя бы имя лида, в ряде случае уместно упоминания их должности и/или места работы. В мире холодных писем такая тактика позволяет получить на 20% больше продаж.

Если ваш список состоит из данных, извлеченных из групп, стоит использовать название группы как дополнительную переменную для определения связи между вами и вашим контактом и повод для последующей кастомизации письма.

Также не стоит объединять несколько списков из разных групп/локаций/источников в один. Наоборот, сегментация — ваш друг, и помогает получить на 760% больше «выхлопа» от имейл-кампании.

Разделять контакты можно не только по источнику, но и по сфере деятельности компании и её размеру, локации, языку, типу должности и прочим факторам. Подготовьте шаблон с универсальными переменными и постарайтесь адаптировать его как можно больше под каждый такой сегмент.

После этого можно смело подгружать список в CRM, если ваш тип аутрича подразумевает эту необходимость, а оттуда — в платформу автоматизации рассылок.

Существует множество сервисов для автоматизации имейлов, здесь я буду показывать запуск и обработку кампании на примере Reply.io.

Подобные инструменты созданы специально для аутрича и отличаются от софта, предназначенного для имейл маркетинга. Во-первых, они позволяют автоматизировать фоллоу апы, избегая при этом рисков рассылки вручную, связанных с человеческим фактором. Во-вторых, в отличие от newsletter software, нацелены на получение ответа либо действия, ему равноценного как регистрация на вебинар или отправка запроса на демо.

Такие платформы используются для автоматизации холодных продаж, линкбилдинга, медиа-аутрича, бизнесс девелопмента, а иногда и для автоматизации общения с существующими клиентами. Но самое главное — они экономят десятки часов времени в неделю.

Для начала следует подгрузить шаблоны и списки контактов в систему и создать кампании. Когда у вас несколько похожих списков, например, из разных групп, а шаблон один, вы можете просто скопировать исходную кампанию с помощью опции Duplicate и адаптировать копию под новый сегмент.

Если ваши списки предварительно были загружены в CRM, перенос контактов легко автоматизировать с помощью Zapier. Просто выберите нужную платформу и укажите пару триггер-действие.

То же самое можно сделать и с файлами Google Sheets, если вы предпочитаете хранить и обновлять данные там.

После этого подключите свой имейл-аккаунт, настройте количество шагов, расписание рассылки и дополнительные параметры (например, A/B тестирование заголовка или текста письма). И нажмите на «пуск».

После того, как первое письмо отправилось первому получателю, самое время подумать о том, как автоматизировать следующий этап аутрича.

Такие платформы как Reply часто предоставляют опцию распределения ответов с помощью алгоритма машинного обучения в разные категории в зависимости от реакции контакта. Стандартные — это Interested, Not Interested, Not Now, Do Not Contact, Forwarded и No Reply.

Такая разбивка помогает не только сэкономить время, но и выставить приоритеты. Ответы заинтересованных лидов стоит обработать в первую очередь, а людей из категории No Reply можно направить в другую кампанию, специально адаптированную под повторную контакт.

Кроме того, если подобные холодные кампании — постоянная часть вашей работы, есть большая вероятность того, что вам часто нужно писать однотипные ответы. Чтобы не тратить на это время регулярно, стоит написать несколько шаблонов ответов для разных сценариев общения и в дальнейшем адаптировать их при необходимости. Такие шаблоны можно загрузить в память платформы и отвечать прямо оттуда, применяя их за 1 секунду.

Стадия обработки ответов тоже нередко требует автоматизации для экономии времени (а иногда и нервов:)). Так, например, вам может понадобиться синхронизировать результаты кампании с записями в вашей CRM или наоборот — только начать сохранять туда данные уже тёплых лидов.

Для этого можно воспользоваться нативными интеграциями или снова создать автоматизацию в Zapier. Скажем, вы хотите создавать новый профиль клиента каждый раз, когда получаете ответ от лида или обновить его статус в уже существующей базе.

Подобные цепочки можно создавать и для других целей, например, для настройки различных нотификаций.

Некоторые из них сэкономят вам еще несколько часов в неделю, а другие позволят среагировать на действия лида максимально оперативно.

Эта статья демонстрирует лишь несколько примеров автоматизации outreach-процессов, и какие-то способы определенно подойдут вам больше других.

Однако главное здесь — отталкиваться от цели ваших кампаний и желаемых результатов.

Открывайте новые источники контактов и методы лидогенерации. Находите лучшие шаблоны и оптимальное количество фоллоу апов для своей сферы. Создавайте свои собственные цепочки автоматизаций, адаптируйте их под свои потребности и не бойтесь экспериментировать. А если у вас уже есть такой опыт, делитесь своими примерами в комментариях!