Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с Политики конфиденциальности

Принять и продолжить

Сообщить об ошибке

Отменить
4112 12 2
Аналитика Читать 9 минут 23 ноября 2017

Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде»

Полный гайд по оптимизации картинок на сайте
Иллюстрация: Наталья Сорока

Инна Arsa
Главный редактор в Serpstat
На конференции SaaS Nation 2017 для стартаперов выступило много интересных докладчиков. В их числе — Александр Галкин из Competera*, который рассказал про основные метрики SaaS-компаний, их формирование и применение на практике.
Особенно интересным для меня стал фрагмент доклада о целях и результатах (OKR) команды маркетинга. Какие OKR ставит перед собой отдел маркетинга в Competera? Почему эта метрика оценки работы маркетинг-отдела самая удобная? Каковы универсальные советы при формировании OKR? Об этом я и решила поговорить с Сашей.
*Competera — это SaaS-решение для эффективной работы ритейлеров с ценой и ассортиментом, которое дает возможность продавать товар с максимальной прибылью.
— Саша, расскажи пожалуйста, как работает маркетинг в Competera?
— Цели маркетинга (как и других отделов Competera) формируются исходя из целей компании. Глобальные годовые цели декомпозируются на квартальные и месячные, а те, в свою очередь, если это необходимо, дробятся на проекты.

Когда мы внедрили agile-методологию* в работу (основная часть команды работает по scrum), нам понадобился инструмент, который помог бы объединить тактические и стратегические цели компании. Фреймворк Objectives and Key Results (OKR), который используют Google, Intel и Oracle, стал тем инструментом, который сделал наши амбиции измеримыми и достижимыми.
*Agile — это ускоряющая методология создания проектов. Она минимизирует риски посредством коротких (2 – 3 недели) циклов, или итераций, разработки. Отдельная итерация представляет собой миниатюрный программный проект.
Декомпозиция целей компании на Objectives и Key Results
Побочный и немаловажный эффект OKR, который мы ощутили вскоре после внедрения, — этот фреймворк сделал команду самоорганизованной.

Если интересно узнать больше о том, что собой представляет этот фреймворк, рекомендую посмотреть видео How Google sets goals: OKRs. Оно длинное, и спикер местами скучноват, но информации, чтобы начать работать с фреймворком, достаточно.
— Как OKR взаимодействует с метриками и KPI: за что отвечают, как работают?
— Когда мы только начинали использовать этот фреймворк, нам было очень тяжело перестроиться: список Objectives превращался в to-do list, цели были недостаточно амбициозны, в цели выносились рутинные задачи и пр.

Чтобы этого не происходило, мы определили четкие границы между Objectives, Metrics и KPI:

Objectives — амбициозные цели, которые двигают компанию к многократному росту. Они должны быть настолько велики, чтобы, выложившись на 100%, их можно было достигнуть на 70–90%, иначе они не достаточно амбициозны. Глобальное улучшение какой-то из метрик также может стать одним из Objectives, если его показатели отклоняются от требуемых (KPI).

Key Results — измеримые результаты (мини-проекты), которые показывают прогресс в продвижении к Objectives.

Metrics помогают следить за пульсом команды. Так как мы math addicted, то за четыре года работы обвешали метриками практически все процессы. Основные транслируются у нас в холле на большом экране.

KPI — индикатор состояния той или иной метрики, ее движения вверх-вниз или неизменности. Например, 50 mentions last week — метрика, которая показывает количество посевов на внешних площадках за прошлую неделю. Она может быть подсвечена красным, если KPI этой метрики — 75.

По сути, мы подменили классические KPI, превратив их в метрики, которые мы пытаемся сдвинуть в лучшую сторону каждую неделю, месяц и квартал.


— Давай возьмем один из департаментов Competera (например, контент-маркетинг) и посмотрим, как для него работают OKR?
— У контент-юнита чаще всего есть как амбициозные Objectives, которые драйвят цели компании, так и цели, появившиеся в результате отклонений KPI или привязанные к BAU (business as usual, рутинные задачи).

Ниже — пример октябрьских OKR (цифры мы поменяли, но проценты оставили реальными). В этом месяце большая часть контент-юнита массово отправилась в отпуск, именно поэтому у них было только два Objective.
OKR контент-юнита
Здесь видно, что для достижения цели по построению SEO-машины нам нужно увеличить количество SEO-ключей. При этом мы не вносим «написано 100 новых SEO-текстов» в key results, потому что этот процесс — часть BAU, которое меряется KPI.
— Как вы контролируете прогресс по целям?
— В этом нам помогают ритуалы scrum*.

На еженедельном планировании команды отталкиваются от OKR, когда приоритезируют задачи на следующий спринт. То же самое с ритуалом демо: в конце недели мы обновляем прогресс по Key Results. На основе этого мы готовим еженедельный «пульс», который отправляем на всю команду, с общим прогрессом по отделам компании.

Также у нас есть и общекомандные ритуалы — ежемесячное и ежеквартальное демо, во время которого команды делятся своим прогрессом, достижениями и полученными уроками друг с другом.
*Scrum — это набор принципов, на которых строится процесс разработки. Он позволяет в жёстко фиксированные и небольшие по времени итерации, называемые спринтами (sprints), предоставлять пользователю работающее ПО с новыми возможностями, с наибольшим приоритетом.
— Как реагирует команда на OKR и как вы анализируете эффективность фреймворка?
— Планирование работает. Когда вместо «что-то мне не нравится, как ты работал в этом месяце» звучит «давай вместе посмотрим, почему ты не смог достичь свои OKR», это вызывает совсем другой эффект. Команда видит свое влияние на общий прогресс, поэтому у каждого из сотрудников гораздо больше мотивации развиваться и расти, чем до внедрения фреймворка.

В процессе интеграции было непонимание фреймворка, путаница между ОКР и KPI, и мы пережили все болезни взросления: недавно пересматривали ОКР прошлого года, и было забавно видеть, как планировали за три месяца захватить весь мир. Мы учились уменьшать горизонт планирования и быстро двигаться маленькими шагами, а не наоборот.
В процессе интеграции OKR мы часто ошибались
Теперь, когда все видят все, взаимодействие внутри Competera прозрачное и понятное, а значит — честное и прогнозируемое.

По анализу эффективности фреймворка все просто. Мы смотрим на уровень вовлеченности команды в достижение глобальных целей компании и меряем health status основных бизнес-метрик.
— Что еще анализируете?
— Без лишней скромности могу сказать: все. Все процессы, решения и изменения в компании основаны на данных.

Если говорить о маркетинге, то ребята каждую неделю делают когортный анализ по всем активностям (PPC, SEO, e-mail, content production), чтобы видеть эффективность своего прогресса.

Кроме этого, маркетинг, как и другие департаменты, использует метод double-check и постоянно сверяет свои показатели с результатами других команд.

Например, количество квалифицированных лидов сверяется с отделом продаж. Ребята вместе анализируют конверсию «до» (посетители сайта — лиды) и «после» (квалифицированные лиды — демо продукта). При этом они делают это не для того, чтобы найти виновных, а чтобы унифицировать метрики и процессы своих департаментов и, как следствие, компании.
Когортный анализ в Competera
— Какими успехами (цифры) от внедрения OKR вы можете похвастаться?
— После внедрения OKR наши основные бизнес-показатели стали расти со скоростью х2 в год. Следующая цель — ускориться еще больше и обеспечить троекратный рост Competera в 2018 году.
— Какие можете дать универсальные советы при формировании OKR?
— Советы просты:

1. Адаптировать фреймворк под компанию. OKR — это не универсальная кнопка «сделать все зашибись»: нужно постоянно анализировать, что работает, а что нет.

2. Проводить планирование и анализ индивидуально с каждым человеком в команде.

3. Не делать из целей KPI. Цель — масштабное изменение, которое должно произойти, когда команда выполнит запланированный набор активностей (Key Results).

4. Отталкиваться от business impact: как изменится business performance после того, как команда/человек достигнет цели.
— Ну и последний вопрос, раз уж мы так глубоко копнули в тему… Что, на ваш взгляд, придет на смену ОКР?
— Мы бежим по аджайлу, поэтому будем выбирать те фреймворки, которые помогут достигать цели бизнеса. Если ОКР когда-то перестанет выполнять свою функцию, мы откажемся от него и найдем более эффективное решение.

Например, команда маркетинга растет: в департаменте формируются мини-юниты (контент-маркетинг, аутрич, ивент-менеджмент и пр.). Не все из них в следующем году будут работать в одинаковых процессах и фреймворках, часть команды перейдет на движение по оси project-business impact.

Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде, и если что-то не работает, ищем и тестируем новые подходы. Это бесконечный процесс.
— Спасибо за ответы!
А как вы анализируете эффективность работы своей команды? Делитесь своими мнениями в комментариях :)

Оцените статью по 5-бальной шкале

5 из 5 на основе 1 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.
Хотите узнать новые фишки по интернет-маркетингу?
Подпишитесь на нашу рассылку — только полезные статьи, реальные кейсы и новости Serpstat раз в неделю.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с сервисом

Ознакомьтесь с основными возможностями Serpstat удобным способом!

Отправьте заявку для ознакомления с сервисом и мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки. Наш специалист предложит подходящий вариант, который может включать персональную демонстрацию, пробный период, материалы для обучения и повышения экспертизы, личную консультацию, а также комфортные условия для начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы с вами свяжемся в ближайшее время

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов