Мы используем файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации и маркетинговых активностей Serpstat. Нажимая "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с нашей Политика конфиденциальности

Сообщить об ошибке

Отменить
6632 32
Аналитика Читать 9 минут

Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде»

Полный гайд по оптимизации картинок на сайте
Иллюстрация: Наталья Сорока
Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде» 16261788116177
Инна Arsa
Главный редактор в Serpstat
На конференции SaaS Nation 2017 для стартаперов выступило много интересных докладчиков. В их числе — Александр Галкин из Competera*, который рассказал про основные метрики SaaS-компаний, их формирование и применение на практике.
Особенно интересным для меня стал фрагмент доклада о целях и результатах (OKR) команды маркетинга. Какие OKR ставит перед собой отдел маркетинга в Competera? Почему эта метрика оценки работы маркетинг-отдела самая удобная? Каковы универсальные советы при формировании OKR? Об этом я и решила поговорить с Сашей.
*Competera — это SaaS-решение для эффективной работы ритейлеров с ценой и ассортиментом, которое дает возможность продавать товар с максимальной прибылью.
— Саша, расскажи пожалуйста, как работает маркетинг в Competera?
— Цели маркетинга (как и других отделов Competera) формируются исходя из целей компании. Глобальные годовые цели декомпозируются на квартальные и месячные, а те, в свою очередь, если это необходимо, дробятся на проекты.

Когда мы внедрили agile-методологию* в работу (основная часть команды работает по scrum), нам понадобился инструмент, который помог бы объединить тактические и стратегические цели компании. Фреймворк Objectives and Key Results (OKR), который используют Google, Intel и Oracle, стал тем инструментом, который сделал наши амбиции измеримыми и достижимыми.
*Agile — это ускоряющая методология создания проектов. Она минимизирует риски посредством коротких (2 – 3 недели) циклов, или итераций, разработки. Отдельная итерация представляет собой миниатюрный программный проект.
Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде» 16261788116177
Декомпозиция целей компании на Objectives и Key Results
Побочный и немаловажный эффект OKR, который мы ощутили вскоре после внедрения, — этот фреймворк сделал команду самоорганизованной.

Если интересно узнать больше о том, что собой представляет этот фреймворк, рекомендую посмотреть видео How Google sets goals: OKRs. Оно длинное, и спикер местами скучноват, но информации, чтобы начать работать с фреймворком, достаточно.
— Как OKR взаимодействует с метриками и KPI: за что отвечают, как работают?
— Когда мы только начинали использовать этот фреймворк, нам было очень тяжело перестроиться: список Objectives превращался в to-do list, цели были недостаточно амбициозны, в цели выносились рутинные задачи и пр.

Чтобы этого не происходило, мы определили четкие границы между Objectives, Metrics и KPI:

Objectives — амбициозные цели, которые двигают компанию к многократному росту. Они должны быть настолько велики, чтобы, выложившись на 100%, их можно было достигнуть на 70–90%, иначе они не достаточно амбициозны. Глобальное улучшение какой-то из метрик также может стать одним из Objectives, если его показатели отклоняются от требуемых (KPI).

Key Results — измеримые результаты (мини-проекты), которые показывают прогресс в продвижении к Objectives.

Metrics помогают следить за пульсом команды. Так как мы math addicted, то за четыре года работы обвешали метриками практически все процессы. Основные транслируются у нас в холле на большом экране.

KPI — индикатор состояния той или иной метрики, ее движения вверх-вниз или неизменности. Например, 50 mentions last week — метрика, которая показывает количество посевов на внешних площадках за прошлую неделю. Она может быть подсвечена красным, если KPI этой метрики — 75.

По сути, мы подменили классические KPI, превратив их в метрики, которые мы пытаемся сдвинуть в лучшую сторону каждую неделю, месяц и квартал.


— Давай возьмем один из департаментов Competera (например, контент-маркетинг) и посмотрим, как для него работают OKR?
— У контент-юнита чаще всего есть как амбициозные Objectives, которые драйвят цели компании, так и цели, появившиеся в результате отклонений KPI или привязанные к BAU (business as usual, рутинные задачи).

Ниже — пример октябрьских OKR (цифры мы поменяли, но проценты оставили реальными). В этом месяце большая часть контент-юнита массово отправилась в отпуск, именно поэтому у них было только два Objective.
Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде» 16261788116178
OKR контент-юнита
Здесь видно, что для достижения цели по построению SEO-машины нам нужно увеличить количество SEO-ключей. При этом мы не вносим «написано 100 новых SEO-текстов» в key results, потому что этот процесс — часть BAU, которое меряется KPI.
— Как вы контролируете прогресс по целям?
— В этом нам помогают ритуалы scrum*.

На еженедельном планировании команды отталкиваются от OKR, когда приоритезируют задачи на следующий спринт. То же самое с ритуалом демо: в конце недели мы обновляем прогресс по Key Results. На основе этого мы готовим еженедельный «пульс», который отправляем на всю команду, с общим прогрессом по отделам компании.

Также у нас есть и общекомандные ритуалы — ежемесячное и ежеквартальное демо, во время которого команды делятся своим прогрессом, достижениями и полученными уроками друг с другом.
*Scrum — это набор принципов, на которых строится процесс разработки. Он позволяет в жёстко фиксированные и небольшие по времени итерации, называемые спринтами (sprints), предоставлять пользователю работающее ПО с новыми возможностями, с наибольшим приоритетом.
— Как реагирует команда на OKR и как вы анализируете эффективность фреймворка?
— Планирование работает. Когда вместо «что-то мне не нравится, как ты работал в этом месяце» звучит «давай вместе посмотрим, почему ты не смог достичь свои OKR», это вызывает совсем другой эффект. Команда видит свое влияние на общий прогресс, поэтому у каждого из сотрудников гораздо больше мотивации развиваться и расти, чем до внедрения фреймворка.

В процессе интеграции было непонимание фреймворка, путаница между ОКР и KPI, и мы пережили все болезни взросления: недавно пересматривали ОКР прошлого года, и было забавно видеть, как планировали за три месяца захватить весь мир. Мы учились уменьшать горизонт планирования и быстро двигаться маленькими шагами, а не наоборот.
Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде» 16261788116178
В процессе интеграции OKR мы часто ошибались
Теперь, когда все видят все, взаимодействие внутри Competera прозрачное и понятное, а значит — честное и прогнозируемое.

По анализу эффективности фреймворка все просто. Мы смотрим на уровень вовлеченности команды в достижение глобальных целей компании и меряем health status основных бизнес-метрик.
— Что еще анализируете?
— Без лишней скромности могу сказать: все. Все процессы, решения и изменения в компании основаны на данных.

Если говорить о маркетинге, то ребята каждую неделю делают когортный анализ по всем активностям (PPC, SEO, e-mail, content production), чтобы видеть эффективность своего прогресса.

Кроме этого, маркетинг, как и другие департаменты, использует метод double-check и постоянно сверяет свои показатели с результатами других команд.

Например, количество квалифицированных лидов сверяется с отделом продаж. Ребята вместе анализируют конверсию «до» (посетители сайта — лиды) и «после» (квалифицированные лиды — демо продукта). При этом они делают это не для того, чтобы найти виновных, а чтобы унифицировать метрики и процессы своих департаментов и, как следствие, компании.
Александр Галкин, Competera: «Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде» 16261788116179
Когортный анализ в Competera
— Какими успехами (цифры) от внедрения OKR вы можете похвастаться?
— После внедрения OKR наши основные бизнес-показатели стали расти со скоростью х2 в год. Следующая цель — ускориться еще больше и обеспечить троекратный рост Competera в 2018 году.
— Какие можете дать универсальные советы при формировании OKR?
— Советы просты:

1. Адаптировать фреймворк под компанию. OKR — это не универсальная кнопка «сделать все зашибись»: нужно постоянно анализировать, что работает, а что нет.

2. Проводить планирование и анализ индивидуально с каждым человеком в команде.

3. Не делать из целей KPI. Цель — масштабное изменение, которое должно произойти, когда команда выполнит запланированный набор активностей (Key Results).

4. Отталкиваться от business impact: как изменится business performance после того, как команда/человек достигнет цели.
— Ну и последний вопрос, раз уж мы так глубоко копнули в тему… Что, на ваш взгляд, придет на смену ОКР?
— Мы бежим по аджайлу, поэтому будем выбирать те фреймворки, которые помогут достигать цели бизнеса. Если ОКР когда-то перестанет выполнять свою функцию, мы откажемся от него и найдем более эффективное решение.

Например, команда маркетинга растет: в департаменте формируются мини-юниты (контент-маркетинг, аутрич, ивент-менеджмент и пр.). Не все из них в следующем году будут работать в одинаковых процессах и фреймворках, часть команды перейдет на движение по оси project-business impact.

Мы постоянно измеряем эффективность человека, команды и человека в команде, и если что-то не работает, ищем и тестируем новые подходы. Это бесконечный процесс.
— Спасибо за ответы!
А как вы анализируете эффективность работы своей команды? Делитесь своими мнениями в комментариях :)

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Оцените статью по 5-бальной шкале

5 из 5 на основе 1 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.