Как сделать пресейл в SEO, чтобы получить клиента

В широком смысле пресейл — это совокупность мероприятий, которые компания осуществляет перед заключением сделки. В статье мы рассмотрим пресейл в более узком смысле, как коммерческое предложение seo продвижения. Данный мануал поможет SEO-агентствам обеспечить эффективное взаимодействие с потенциальными клиентами, чтобы заключить с ними договор на выгодных для компании условиях.

Чтобы правильно составить коммерческое предложение SEO, необходимо хорошо разбираться в проблемах и потребностях целевой аудитории, знать способы достижения важных для нее целей.

При организации процессов по пресейлу в SEO важно помнить, что для среднестатистического клиента эта услуга сложна для понимания и непрозрачна. Ему трудно понять, за что именно он платит и будут ли какие-то гарантированные результаты. Поэтому на этапе пресейла важно максимально детализировано проинформировать о комплексе предоставляемых услуг, их приоритете и целях, которые они помогут достичь так, чтобы добиться понимания клиента.

При этом важно, чтобы и клиент, и агентство подразумевали под «SEO» одно и то же, поскольку для кого-то это может означать минимальную внутреннюю оптимизацию и продвижение внешними ссылками, а для другого — масштабные работы над улучшением сайта, наполнением его контентом, анализом конкурентов и пр. Конкретизация результатов работы также важна, так как большинству клиентов нужны не просто рост позиций и трафика, а увеличение продаж. Желательно также предусмотреть действия при форс-мажорных ситуациях, например, попадании сайта под фильтры и санкции поисковых систем или отрицательной динамике во избежание серьезных конфликтов с клиентами.

Чтобы КП SEO конвертировалось в заключение договора, необходимо максимально наглядно продемонстрировать ценность своих услуг, добиться расположения клиента, тогда он доверит работу над продвижением сайта вашему агентству.

Не используйте в информации об агентстве только общие фразы без конкретных цифр, иллюстрирующих эффективность работы над продвижением и примеров проектов:

Коммерческое предложение продвижения сайта, пример которого указан ниже, содержит информацию о наиболее известных клиентах агентства в таком формате:

Коммерческое предложение продвижения сайта, представленное далее, стандартизировано, в нем указан перечень всех услуг без конкретных данных по проекту клиента. Получив подобное КП, потенциальный клиент сделает вывод, что агентство рассылает документ массово и не изучало проблемы и особенности его сайта:

В примере ниже наглядно продемонстрировано, каких результатов можно достичь, и сколько на это потребуется времени. Однако достаточно указать динамику роста только в сфере работы клиента — для интернет-магазинов либо для сайтов услуг:

В примере ниже никаких, даже ориентировочных сроков и гарантий нет, а также используется ряд специфических терминов, которые могут отпугнуть клиента, не разбирающегося в SEO:

Избегайте ошибок и опечаток в КП, желательно также указывать имя контактного лица и добавлять альтернативные варианты связи, кроме номеров телефонов:

1. Не персонализированное коммерческое предложение
Важно показать клиенту, что вы потратили время на изучение его проекта и ниши, поэтому избегайте стандартных КП в виде презентаций с сухим перечислением услуг и их цен. Клиент должен понимать, над чем именно вы будете работать и каких результатов это поможет достичь, поэтому составляйте индивидуальное коммерческое предложение для каждого проекта, иначе КП воспримут как обычный спам.

2. Слишком объемное КП
Не стоит перегружать клиента лишней информацией, включая в КП многочисленную статистику об интернет-маркетинге, не относящуюся к данному проекту. Вряд ли потенциальный клиент готов тратить время на изучение коммерческого предложения из 15 листов, будьте лаконичны и постарайтесь уложиться в несколько страниц.

3. КП без информации о стоимости услуг
Стоимость продвижения — один из первых вопросов, который возникает у клиента, поэтому важно, чтобы КП предоставило ему необходимые данные. Если конкретная стоимость будет рассчитываться дополнительно, следует указать приблизительный диапазон цен, иначе клиент отреагирует на предложение конкурентов, которые предоставляют более полную информацию.

4. В коммерческом предложении не указаны конкурентные преимущества
Клиент должен понимать, чем ваше предложение лучше всех остальных. Укажите УТП, в котором будут описаны ваши основные преимущества в виде списка, чтобы клиент выбрал именно вас.

5. Отсутствие визуализации в КП
Не стоит использовать КП, состоящее только из текста, поскольку это не привлечет внимание клиента. Диаграммы, инфографика, таблицы, картинки и видео смогут наиболее эффектно представить ваше агентство.

6. Проблемы с текстом коммерческого предложения
Избегайте в коммерческом предложении специфичных терминов, если оно не адресовано техническим специалистам. Все моменты, указанные в КП, должны быть понятны без специальных знаний и дополнительного поиска в Гугле. Следите за тем, чтобы КП содержало только нужную информацию, не «лейте воду». Также недопустимо наличие в коммерческом предложении грамматических, синтаксических или стилистических ошибок.

7. Коммерческое предложение SEO без контактов
Не забудьте указать контактные данные и имя специалиста, который готов проконсультировать клиента при возникновении вопросов. Оптимально, если будут добавлены не только номера телефонов, но и электронная почта, мессенджер и прочие каналы связи.

8. В коммерческом предложении нет призыва к действию
Чтобы читатель вашего КП стал клиентом, добавьте в конце предложения Call-to-Action. Предложите позвонить вам, написать на почту или связаться в мессенджере. Можно также предложить определенную скидку или бонус при оформлении договора в ограниченный период времени. Это подтолкнет клиента к более быстрому завершению сделки.

Рассмотрим подробнее, какие разделы стоит включить в предложение СЕО и как его правильно оформить.

• Титульная страница — кратко опишите УТП и суть предоставляемых услуг, чтобы клиент смог оценить, насколько ему интересно предложение при дефиците времени:
  

На этапе сбора и представления данных для клиента вам может здорово помочь Serpstat. В сервисе есть специальный генератор отчетов, который поможет быстрее подготовить нужные данные для пресейла.

Чтобы получить всю сводную информацию по сайту — основные SEO-метрики сайта, конкурентов, данные по ключевым фразам, трафику и многое другое — перейдите в раздел «Персональный отчет». Введите домен в поисковую строку или выберите сайт из уже существующих проектов.

Сгенерируйте отчет. Вуа-ля!

После того как он будет готов, вы можете добавить (или убрать) информационные блоки на свое усмотрение. Например, вставить блок с данными о ссылочном профиле сайта:

Или добавить в отчет все возможные блоки, чтобы SEO сайта было видно как на ладони:

Ну и, конечно, не забудьте дать потенциальному клиенту объяснение происходящего: комментарии к данным;

• что они означают;

• почему стоит работать с этими показателями;

• какие задачи стоит сделать.
  
  

В общем, все для того, чтобы он понимал, что именно предлагает ваше агентство и как это поможет в достижении его бизнес-целей. Все это вы можете обозначить прямо в отчете перед выгрузкой:

А все «цифры» и графики мы уже подготовили за вас:

Осталось только выгрузить готовый отчет:

Подробнее о преимуществах генератора отчетов читайте на страничке.

Основная цель подготовки пресейла заключается в том, чтобы SEO-специалист агентства погрузился в проект и выявил:

• точки роста;
• текущие проблемы проекта;
• какие кластера сейчас приносят основной доход;
• составил стратегию работы с проектом.

На этапе оценки проекта мы проводим анализ конкурентов, экспресс аудит сайта с точками роста, потенциал роста органического трафика, анализ ссылочной массы, индивидуальный план работ, а также составляем стратегию работы по ссылочной массе. По каждому из пунктов клиенту предоставляется соответствующий документ с результатами проверки и выводами.
Исходя из проведенного анализу мы уже понимаем объем работы и можем сформировать цену на продвижение.

Какие бывают проблемы?
У многих клиентов очень запутанные ситуации и чтобы разобраться во всем нужно потратить много времени. Очень часто обращаются стартапы, в нише где отсутствует спрос и совсем непонятной бизнес моделью. Необходимо потратить много временных ресурсов, чтобы разобраться в чем конкретно заключается их бизнес и решить мы можем помочь или нет.

Какие допускали ошибки?
Взяли в работу проект на самописной CMS, на котором для внедрения элементарных задач, вроде создания украинской версии, требовались ресурсы сопоставимые с созданием нового сайта.

Чтобы получить хорошего клиента, мало быть крутым агентством. Важно «влюбить его в себя с первого взгляда». А как это сделать? Правильно, с помощью пруфов, цифр и графиков. На этапе формирования пресейла нужны краткие, простые и понятные отчеты. Однако собирать данные вручную непросто, поэтому для подготовки такой отчетности нужны специальные инструменты.

Здесь я вкратце расскажу, как мы используем Serpstat и какие данные из него вытягиваем для потенциального заказчика услуг.

Serpstat — наш друг и идеальный союзник в достижении основных целей. Чаще всего мы используем отчеты Serpstat для:

1. Оценки объема работ по новому проекту и формирование первоначального плана действий.
   
2. Сбора данных по проекту для предоставления отчетов клиентам.
   
3. Привлечения новых клиентов: быстрый анализ любого сайта для предложения потенциальному клиенту.
   
4. Анализа позиций конкурентов наших клиентов, для определения их сильных сторон.
   
5. Анализа ключевых фраз для расширения семантического ядра сайтов наших клиентов.
   
6. Проведения аудита сайта с целью выявления и устранения технических проблем на сайтах наших клиентов.
   
7. Анализа обратных ссылок для проверки их качества, естественности и контроля динамики роста ссылочной массы.

Кроме того, что сервис располагает широким инструментарием для проведения SEO-работ, он также позволяет получить «красивый» и понятный для рядового владельца бизнеса отчет. Кроме инструмента для генерации отчетов, можно выгрузить данные по любому модулю и забрендировать их.

Подробнее о том, как мы используем Serpstat для отчетности, я уже писал в кейсе для блога, материал тут.

В данном руководстве мы рассмотрели, как правильно составить коммерческое предложение по SEO-продвижению сайта, его структуру и типичные ошибки, встречающиеся в КП. Следуя нашим инструкциям, вы сможете создать эффективное КП, которое привлечет клиентов и убедит их в том, что продвижение сайта следует доверить именно вам.