Serpstat использует файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации, предоставления возможности связаться с командой поддержки, а также маркетинговых активностей Serpstat.

Нажав кнопку "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с Политики конфиденциальности

Принять и продолжить

Сообщить об ошибке

Отменить
172
How-to Читать 8 минут 28 мая 2019

Что такое воронка продаж и как ее построить

Воронка продаж — это универсальный инструмент для бизнеса, который используется для перевода холодных клиентов в статус покупателей. Создать воронку продаж можно в оффлайн и онлайн-форматах, используя стандартные приемы контактирования с потенциальными клиентами.
Инструкцию одобрила
SEO-специалист в Импульс-Дизайн

Что такое воронка продаж в широком понимании

Это путь потребителя с момента возникновения заинтересованности к продукту до его покупки. Если большинство людей, совершивших покупку, становятся постоянными клиентами — путь будет похож на трубу. Однако на практике на каждом этапе — от знакомства до повторной покупки — теряется часть клиентов, поэтому образуется сужающаяся воронка или перевернутая пирамида.

Классическая воронка продаж состоит из нескольких этапов влияния на потребительскую аудиторию. В отдельных случаях каждый этап можно делить еще на несколько частей.

Стандартная формула построения воронки представлена в виде пирамиды из четырех составляющих:
Воронка продаж: из чего она состоит

Из чего состоит формула AIDA

Формула AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) впервые была представлена в 1898 году адвокатом Элмо Льюисом.

Сейчас ее также применяют за основу трансформации холодного клиента в покупателя, но теперь к каждому этапу применяются десятки подходов, выбор которых зависит от способа распространения информации о продукте, вариантов взаимодействия с людьми и вариаций их ответной реакции. В связи с этим воронки разделились по направлениям продаж — через интернет и в офлайне.

Считается, что большинство покупателей проходят несколько стадий до принятия решения. Чтобы это решение было в пользу покупки товара, продавец плавно подводит к нему своего потенциального клиента.

Этапы взаимодействия продавца и покупателя:
1
Привлечение внимания покупателя с помощью рекламы.
2
Вызов и удержание интереса к продукту.
3
Подтверждение желания сделать покупку.
4
Конверсионное действие покупателя (звонок или визит в магазин, непосредственно сделка).
С помощью классической воронки составляется план воздействия на покупателей с учетом вариантов их поведения. Уже после запуска воронки прослеживаются все ее недочеты. Например, если на одном из этапов отмечены большие потери потенциальных клиентов — нужно искать минусы в этом месте.

Для расчета конверсии каждого этапа используется простая формула:
количество человек, совершивших действие / общее количество людей, узнавших о вашей компании × 100%
Например, ваше объявление увидели 1000 человек, а на сайт перешли 200:
200 / 1000 × 100% = 20% конверсии
Данные для подсчета конверсии и анализа воронки можно брать из метрик и CRM-системы.

Кроме конверсии необходимо учитывать затраты на проведение рекламной кампании и размер среднего чека. Он рассчитывается по формуле:
общий доход после продажи / количество людей, совершивших покупку
Например, вы продали четыре смартфона стоимостью 2000, 5000, 7000 и 6000. Средний чек:
(2000 + 5000 + 7000 + 6000) / 4 = 5000
Анализ каждого этапа и всех его составляющих помогает увидеть все минусы конкретной воронки.

Воронка продаж в интернете

В этом случае контакт с клиентом от начала до конца происходит виртуально. Такой способ взаимодействия подходит для интернет-магазинов, не имеющих точек продаж в оффлайне. На первом этапе важно привлечь внимание широкой аудитории с помощью SMM, SEO, контекстной рекламы или таргетинга в соцсетях.

Цель такого сообщения — переход людей на сайт или лендинг (посадочную страницу). Далее важно предугадать возражения, показать преимущества покупки в конкретном месте и плавно подвести человека к целевому действию.
Как построить воронку продаж в интернете
При наличии точек в оффлайне параллельно с продажами через интернет можно использовать комбинированные методы воздействия на покупателей.

Например, установить рекламные щиты в людных местах и запустить контекстную рекламу с таким же сообщением. Идеальный вариант для любого бизнеса в интернете — автоматизированная воронка продаж. Реализовать ее можно с помощью e-mail рассылки, лендингов, Push-сообщений и других инструментов.

Стандартная автоматическая воронка продаж включает:
1
Лид-магнит. Демо-версия продукта, бесплатная книга или вебинар, который отправляется в обмен на контактные данные клиента
2
Трипваер. Качественный продукт, который предлагается по низкой цене. В этом случае его ценность должна быть выше стоимости.
3
Основной продукт. Продажа основного продукта по его стандартной стоимости.
4
Допродажи. Предложение клиенту продуктов, дополняющих его основную покупку
Например, вы предлагаете на сайте бесплатную книгу на актуальную тему взаимоотношений (лид-магнит). Взамен просите оставить e-mail, на который спустя несколько дней отправляете предложение посетить вебинар о завоевании сердца второй половины за символическую сумму (трипваер).

На вебинаре выдаете ценную, востребованную информацию. Еще через несколько дней предлагаете купить целый курс по выстраиванию взаимоотношений с противоположным полом (основной продукт).

После окончания курса вы ждете еще неделю и предлагаете вдогонку вебинар с секретными фишками общения, а позднее еще и тренинг об успешном разрешении конфликтов (допродажи). Тем самым делаете из покупателя основного продукта постоянного клиента.

Суть автоворонки — в единоразовом создании и настройке. После ее запуска продажи выполняются автоматически. Остается только следить за поведением лидов и состоянием конверсии с целью доработки уже существующей воронки.

Как построить воронку продаж

Для начала нужно определить каналы связи с потенциальной клиентской аудиторией. В оффлайне это могут быть листовки, рекламные щиты, объявления в популярных журналах, на плакатах в супермаркетах и пр.

Для интернета максимально эффективно поисковое продвижение, контекстная реклама, холодный обзвон, баннеры и таргетинг в соцсетях. Часть людей заинтересуются вашим предложением и перейдут к следующему этапу.

Это может быть переход на сайт, звонок менеджеру, письмо в поддержку и любое другое первое воздействие с вашей компанией. Здесь важно показать клиенту, что ваш продукт ему подходит и отвечает всем его потребностям.

Если создается воронка продаж b2b, на этом этапе необходимо выслать коммерческое предложение потенциальному бизнес-партнеру. Для обычных посетителей сайта решающую роль играет контент. Чем он качественнее, тем больше вероятность перехода на следующий этап.
Возбуждение интереса подталкивает покупателя к принятию решения — купить продукт. Здесь возможно проведение переговоров, обсуждение стоимости, гарантий и прочих условий сотрудничества.
Важно избегать неприятных неожиданностей. Например, повышения стоимости или отсутствия сервисного сопровождения, о котором вы сообщали на первом этапе.

Последняя часть сделки — покупка. После этого вы можете попрощаться с клиентом или попытаться сделать его постоянным покупателем. В интернет-продажах помогает рассылка специальных предложений и возврат клиентов, бросивших корзину.

При продажах оффлайн делают контрольный звонок через некоторое время после сделки. Можно предложить сервисное обслуживание или дополнительный продукт в придачу к основному.

Пример воронки продаж

Предположим, у вас есть интернет-магазин детских товаров. Чтобы рассказать о нем широкой аудитории, вы запускаете SEO, контекстную рекламу по запросам, постите в соцсетях. Так как вы реализуете продукцию оптом и в розницу, параллельно обзваниваете сотню магазинов с предложением купить партию одежды, игрушек и товаров по уходу за детьми.

Метрика показывает, что все виртуальные инструменты привели на сайт 5000 человек. После ста звонков откликнулись 20 владельцев мелких розничных магазинов.

В первом случае вы предоставляете качественный полноценный контент, поручаете менеджерам оперативно отвечать на вопросы каждого потенциального клиента. Во втором — высылаете 20 коммерческих предложений. Дальше даете возможность виртуальным теплым клиентам подумать, а с откликнувшимися владельцами магазинов совершаете сделки.

Если потенциальные клиенты интернет-магазина долго думают, можно отправить им напоминающее письмо на электронную почту или позвонить.

То же самое может сработать, если человек уже купил что-то в вашем магазине. Тогда ему будет интересно послушать или почитать о новом поступлении товара. Нередко воронки продаж повторяются по кругу, но уже с новыми предложениями.

Заключение

Воронка продаж представляет собой последовательность действий потенциальных покупателей, их перевоплощение в постоянных клиентов. Этапы воронки продаж включают привлечение внимания, заинтересованность, желание обладать продуктом и покупку. Каждый этап может быть разделен на несколько направлений в зависимости от особенностей конкретного бизнеса.

Для продаж в интернете эффективно использовать автоматическую воронку продаж. Она создается и настраивается один раз, а в последствии дорабатывается. С помощью веб-аналитики и CRM необходимо регулярно проводить анализ воронки и оптимизировать каждый ее этап.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Оцените статью по 5-бальной шкале

из 5 на основе 0 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.
Хотите узнать новые фишки по интернет-маркетингу?
Подпишитесь на нашу рассылку — только полезные статьи, реальные кейсы и новости Serpstat раз в неделю.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Войти Регистрация

Вы исчерпали лимит запросов.

Или email
Забыли пароль?
Или email
Back To Login

Не волнуйтесь! Напишите свой электронный адрес и мы пришлем вам новый пароль.

Вы уверены?

Awesome!

To complete your registration you need to enter your phone number

Назад

Мы отправили код подтверждения на ваш номер телефона

Your phone Resend code Осталось запросов

Что-то пошло не так.

Свяжитесь с нашей службой поддержки
Или подтвердите регистрацию с помощью Телеграм бота Перейдите по этой ссылке
Выберите один из проектов

Знакомство с сервисом

Ознакомьтесь с основными возможностями Serpstat удобным способом!

Отправьте заявку для ознакомления с сервисом и мы свяжемся с вами в кратчайшие сроки. Наш специалист предложит подходящий вариант, который может включать персональную демонстрацию, пробный период, материалы для обучения и повышения экспертизы, личную консультацию, а также комфортные условия для начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Увеличить лимиты

Улучшить тариф

Экспорт недоступен для вашего тарифного плана. Вам необходимо улучшить свой тариф до Lite или выше, чтобы получить доступ к инструменту Подробнее

Зарегистрироваться

Спасибо, мы с вами свяжемся в ближайшее время

Пригласить
Просмотр Редактирование

E-mail
Сообщение
необязательно
E-mail
Сообщение
необязательно

У вас закончились лимиты

Вы достигли лимита на количество созданных проектов и больше не можете создавать новые проекты. Увеличьте лимиты или удалите существующие проекты.

Я хочу больше лимитов