Мы используем файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации и маркетинговых активностей Serpstat. Нажимая "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с нашей Политика конфиденциальности

Сообщить об ошибке

Отменить
2806
How-to Читать 8 минут

Что такое воронка продаж и как ее построить

Воронка продаж — это универсальный инструмент для бизнеса, который используется для перевода холодных клиентов в статус покупателей. Создать воронку продаж можно в оффлайн и онлайн-форматах, используя стандартные приемы контактирования с потенциальными клиентами.
Инструкцию одобрила
SEO-специалист в Импульс-Дизайн

Что такое воронка продаж в широком понимании

Это путь потребителя с момента возникновения заинтересованности к продукту до его покупки. Если большинство людей, совершивших покупку, становятся постоянными клиентами — путь будет похож на трубу. Однако на практике на каждом этапе — от знакомства до повторной покупки — теряется часть клиентов, поэтому образуется сужающаяся воронка или перевернутая пирамида.

Классическая воронка продаж состоит из нескольких этапов влияния на потребительскую аудиторию. В отдельных случаях каждый этап можно делить еще на несколько частей.

Стандартная формула построения воронки представлена в виде пирамиды из четырех составляющих:
Воронка продаж: из чего она состоит

Из чего состоит формула AIDA

Формула AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) впервые была представлена в 1898 году адвокатом Элмо Льюисом.

Сейчас ее также применяют за основу трансформации холодного клиента в покупателя, но теперь к каждому этапу применяются десятки подходов, выбор которых зависит от способа распространения информации о продукте, вариантов взаимодействия с людьми и вариаций их ответной реакции. В связи с этим воронки разделились по направлениям продаж — через интернет и в офлайне.

Считается, что большинство покупателей проходят несколько стадий до принятия решения. Чтобы это решение было в пользу покупки товара, продавец плавно подводит к нему своего потенциального клиента.

Этапы взаимодействия продавца и покупателя:
1
Привлечение внимания покупателя с помощью рекламы.
2
Вызов и удержание интереса к продукту.
3
Подтверждение желания сделать покупку.
4
Конверсионное действие покупателя (звонок или визит в магазин, непосредственно сделка).
С помощью классической воронки составляется план воздействия на покупателей с учетом вариантов их поведения. Уже после запуска воронки прослеживаются все ее недочеты. Например, если на одном из этапов отмечены большие потери потенциальных клиентов — нужно искать минусы в этом месте.

Для расчета конверсии каждого этапа используется простая формула:
количество человек, совершивших действие / общее количество людей, узнавших о вашей компании × 100%
Например, ваше объявление увидели 1000 человек, а на сайт перешли 200:
200 / 1000 × 100% = 20% конверсии
Данные для подсчета конверсии и анализа воронки можно брать из метрик и CRM-системы.

Кроме конверсии необходимо учитывать затраты на проведение рекламной кампании и размер среднего чека. Он рассчитывается по формуле:
общий доход после продажи / количество людей, совершивших покупку
Например, вы продали четыре смартфона стоимостью 2000, 5000, 7000 и 6000. Средний чек:
(2000 + 5000 + 7000 + 6000) / 4 = 5000
Анализ каждого этапа и всех его составляющих помогает увидеть все минусы конкретной воронки.

Воронка продаж в интернете

В этом случае контакт с клиентом от начала до конца происходит виртуально. Такой способ взаимодействия подходит для интернет-магазинов, не имеющих точек продаж в оффлайне. На первом этапе важно привлечь внимание широкой аудитории с помощью SMM, SEO, контекстной рекламы или таргетинга в соцсетях.

Цель такого сообщения — переход людей на сайт или лендинг (посадочную страницу). Далее важно предугадать возражения, показать преимущества покупки в конкретном месте и плавно подвести человека к целевому действию.
Как построить воронку продаж в интернете
При наличии точек в оффлайне параллельно с продажами через интернет можно использовать комбинированные методы воздействия на покупателей.

Например, установить рекламные щиты в людных местах и запустить контекстную рекламу с таким же сообщением. Идеальный вариант для любого бизнеса в интернете — автоматизированная воронка продаж. Реализовать ее можно с помощью e-mail рассылки, лендингов, Push-сообщений и других инструментов.

Стандартная автоматическая воронка продаж включает:
1
Лид-магнит. Демо-версия продукта, бесплатная книга или вебинар, который отправляется в обмен на контактные данные клиента
2
Трипваер. Качественный продукт, который предлагается по низкой цене. В этом случае его ценность должна быть выше стоимости.
3
Основной продукт. Продажа основного продукта по его стандартной стоимости.
4
Допродажи. Предложение клиенту продуктов, дополняющих его основную покупку
Например, вы предлагаете на сайте бесплатную книгу на актуальную тему взаимоотношений (лид-магнит). Взамен просите оставить e-mail, на который спустя несколько дней отправляете предложение посетить вебинар о завоевании сердца второй половины за символическую сумму (трипваер).

На вебинаре выдаете ценную, востребованную информацию. Еще через несколько дней предлагаете купить целый курс по выстраиванию взаимоотношений с противоположным полом (основной продукт).

После окончания курса вы ждете еще неделю и предлагаете вдогонку вебинар с секретными фишками общения, а позднее еще и тренинг об успешном разрешении конфликтов (допродажи). Тем самым делаете из покупателя основного продукта постоянного клиента.

Суть автоворонки — в единоразовом создании и настройке. После ее запуска продажи выполняются автоматически. Остается только следить за поведением лидов и состоянием конверсии с целью доработки уже существующей воронки.

Как построить воронку продаж

Для начала нужно определить каналы связи с потенциальной клиентской аудиторией. В оффлайне это могут быть листовки, рекламные щиты, объявления в популярных журналах, на плакатах в супермаркетах и пр.

Для интернета максимально эффективно поисковое продвижение, контекстная реклама, холодный обзвон, баннеры и таргетинг в соцсетях. Часть людей заинтересуются вашим предложением и перейдут к следующему этапу.

Это может быть переход на сайт, звонок менеджеру, письмо в поддержку и любое другое первое воздействие с вашей компанией. Здесь важно показать клиенту, что ваш продукт ему подходит и отвечает всем его потребностям.

Если создается воронка продаж b2b, на этом этапе необходимо выслать коммерческое предложение потенциальному бизнес-партнеру. Для обычных посетителей сайта решающую роль играет контент. Чем он качественнее, тем больше вероятность перехода на следующий этап.
Возбуждение интереса подталкивает покупателя к принятию решения — купить продукт. Здесь возможно проведение переговоров, обсуждение стоимости, гарантий и прочих условий сотрудничества.
Важно избегать неприятных неожиданностей. Например, повышения стоимости или отсутствия сервисного сопровождения, о котором вы сообщали на первом этапе.

Последняя часть сделки — покупка. После этого вы можете попрощаться с клиентом или попытаться сделать его постоянным покупателем. В интернет-продажах помогает рассылка специальных предложений и возврат клиентов, бросивших корзину.

При продажах оффлайн делают контрольный звонок через некоторое время после сделки. Можно предложить сервисное обслуживание или дополнительный продукт в придачу к основному.

Пример воронки продаж

Предположим, у вас есть интернет-магазин детских товаров. Чтобы рассказать о нем широкой аудитории, вы запускаете SEO, контекстную рекламу по запросам, постите в соцсетях. Так как вы реализуете продукцию оптом и в розницу, параллельно обзваниваете сотню магазинов с предложением купить партию одежды, игрушек и товаров по уходу за детьми.

Метрика показывает, что все виртуальные инструменты привели на сайт 5000 человек. После ста звонков откликнулись 20 владельцев мелких розничных магазинов.

В первом случае вы предоставляете качественный полноценный контент, поручаете менеджерам оперативно отвечать на вопросы каждого потенциального клиента. Во втором — высылаете 20 коммерческих предложений. Дальше даете возможность виртуальным теплым клиентам подумать, а с откликнувшимися владельцами магазинов совершаете сделки.

Если потенциальные клиенты интернет-магазина долго думают, можно отправить им напоминающее письмо на электронную почту или позвонить.

То же самое может сработать, если человек уже купил что-то в вашем магазине. Тогда ему будет интересно послушать или почитать о новом поступлении товара. Нередко воронки продаж повторяются по кругу, но уже с новыми предложениями.

Заключение

Воронка продаж представляет собой последовательность действий потенциальных покупателей, их перевоплощение в постоянных клиентов. Этапы воронки продаж включают привлечение внимания, заинтересованность, желание обладать продуктом и покупку. Каждый этап может быть разделен на несколько направлений в зависимости от особенностей конкретного бизнеса.

Для продаж в интернете эффективно использовать автоматическую воронку продаж. Она создается и настраивается один раз, а в последствии дорабатывается. С помощью веб-аналитики и CRM необходимо регулярно проводить анализ воронки и оптимизировать каждый ее этап.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Оцените статью по 5-бальной шкале

3 из 5 на основе 5 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.