Что такое ROI, как посчитать показатель и почему он важен

В этой статье я расскажу, что такое ROI, как его посчитать, почему он так важен и какие еще есть показатели эффективности.

Увеличение прибыли не происходит по щелчку пальцев. Чтобы работать на результат, необходимо следить за целесообразностью своих вложений. ROI (Return on Investment) переводится как «возврат инвестиций», или рентабельность инвестиций. Рентабельность это показатель, который помогает посчитать эффективность не только рекламы, но и бизнеса в целом.

Рассчитывают ROI по формуле:

где валовая прибыль — выручка-себестоимость.

Например: за месяц у вас было 59 транзакций на сумму 56 000 долларов, маржинальность (разница между ценой продукта и его себестоимостью) составляет 25%, таким образом валовая прибыль будет составлять 14 000 долларов.

При этом вы потратили на рекламу 8 000 долларов, 1 000 долларов — на зарплату специалисту по настройке рекламы, 1 000 долларов — на услуги программиста, в итоге формула рентабельности помогает посчитать следующее:

Есть много сервисов, которые при правильной настройке автоматически рассчитывают этот показатель. Как посчитать ROI могут подсказать Google Analytics, а также специализированные сервисы: Roistat, Alytics, Owox BI.

Этот показатель нужен, чтобы составлять стратегию маркетинга и понимать, какой канал трафика прибыльнее.

Если после расчета ROI вы увидели неэффективность вложений, необходимо посмотреть на источники привлечения трафика на сайт — к примеру, контекстная реклама может работать, а вот email-рассылка — не приносить прибыли.

Посчитать окупаемость конкретного канала поможет еще один показатель — ROMI (Return on Marketing Investment).

Необходимо посчитать ROMI каждого канала в отдельности. Допустим, вы тратите на рекламу 5 000 долларов и получаете заявок на 50 000 долларов — ROMI этого канала будет составлять 900%.

В это же время на Google Adwords вы тратите 5 000 долларов и получаете оттуда заявок на 1 000 долларов. ROMI будет составлять -80%.

Общий ROMI составит 410%. Увидев данный перекос, вы поймете, что что-то идет не так, и необходимо оптимизировать рекламные кампании Google Ads.

Еще один показатель, который может улучшить ROI, — это CAC (Customer Acquisition Cost). Он показывает, сколько вы тратите на привлечение нового клиента. Формула:

где CAC — стоимость привлечения нового клиента, MCC — суммарная стоимость маркетинговых затрат на привлечение новых клиентов, CA — суммарное количество привлеченных клиентов.

Если показатель большой, то надо либо увеличить время жизни вашего клиента, либо сокращать расходы.

Важно понимать, что ROI зависит не только от качества рекламы, но и от работы отдела продаж — допустим, вы привели 100 заявок, из которых только одна завершилась продажей. Вы как маркетолог сделали свою работу отлично, а отдел продаж — подкачал.

Вычислять показатель ROI важно для того, чтобы понимать общую картину развития бизнеса. Если этот показатель низкий, нужно срочно что-то менять в бизнесе: анализировать работу отдела продаж, настройки рекламных кампаний, юзабилити сайта, спрос на услуги или товары (он может быть сезонным).

Проще считать ROI для e-Commerce, когда известна средняя маржа. Если у вас завод, который продает в B2B-сегменте, — все будет сложнее. Каждый месяц может быть разная прибыль, хотя реклама и отдел продаж работают отлично: в один месяц есть крупный заказ и завод загружен на полгода, в другой — простой. Кроме того, в этой отрасли все зависит от индивидуальных договоренностей, нет понятной маржи.

Поэтому считать ROI в сложных сферах бывает затруднительно.

ROMI (Return On Marketing Investment) — показатель похожий на ROI, разница в том, что он показывает только возврат инвестиций в маркетинг. Это соотношение инвестиций, которые вложены в продвижение к прибыли, полученной от конкретных маркетинговых источников. Инвестициями при этом считаются сумма расходов на рекламу и зарплата маркетолога:

ROAS (Return on Ad Spend) — еще один похожий показатель, оценивающий эффективность рекламы. При его подсчете не учитываются затраты на гонорар маркетолога, только бюджет на рекламу:

Соответственно, разница между данными показателями в том, что ROI оценивает эффективность проекта в целом, ROMI — эффективность маркетинга, а ROAS — эффективность рекламы.