6223 2 2
How-to Читать 9 минут

Что такое лид и лидогенерация в интернет-маркетинге

Автор статьи о том, что такое лидогенерация
Татьяна Бондарь
Редактор блога Inweb
Лид — это один из основных факторов, составляющих конверсию. Поэтому определять лиды, выявлять их источники и анализировать окупаемость вложенных в этот процесс средств — чрезвычайно важно. Давайте разберемся в теме подробнее: определим, что такое лид, и как проводить качественную лидогенерацию.

Что такое лид

Лид — это любое касание пользователя с бизнесом, которое может привести к целевому действию. Звонок, заявка, комментарий, лайк или подписка — эти и многие другие события относятся к лидам.

Лиды в маркетинге включают не только онлайновые, но и оффлайновые действия: заполнение анкеты на мероприятии, передача своих контактных данных во время консультации и даже визит в магазин.

Ситуаций может быть множество, единственное условие, превращающее простое действие в лид, — это возможность отследить его и проконтактировать с пользователям в последствии.

По сути, целевые лиды — это контакты потенциальных покупатей. Поэтому лиды для сайта — это любое взаимодействие с потенциальным клиентом, в ходе которого получены его контактные данные. И тот факт, превратятся данные контакты в конверсию или нет, зависит от дальнейшей работы маркетолога.

Уровни лидов

Чаще всего мы категоризируем лиды согласно уровню лояльности пользователя к бренду:

  • холодные лиды: низкий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он только знакомится с продуктом или услугой и пока не уверен, хочет ли совершить целевое действие (покупку, посещение, тест-драйв и т.п.);
  • теплые лиды: теплый лид это, как правило, средний уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он уже знаком с продуктом или услугой и рассматривает возможность совершения заказа;
  • горячие лиды: высокий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он заинтересован и хочет совершить покупку.

Естественно, лиды могут легко конвертиться из холодных в теплые лиды и из теплых в горячие лиды. Именно в этом и заключается задача лидогенерации: не только создавать новые лиды, но и продвигать уже существующие от низших уровней вовлеченности к более высоким.

Этапы работы с лидами


Работа с лидами осуществляется в несколько этапов:

1. Лидогенерация — привлечение лидов при помощи различных маркетинговых каналов: PPC, SEO, статей, постов в социальных сетях, рассылки по электронной почте. Благодаря лидогенерации осуществляют сбор контактов потенциальных клиентов, чтобы сформировать базу для создания индивидуальных предложений.

Лидогенерация делится на входящую — когда клиенты обращаются в компанию самостоятельно и исходящую — при инициировании общения специалистами отдела продаж.

2. Лид-скоринг — процесс, который также называется квалификацией лидов. При этом оценивается уровень заинтересованности и вовлеченности потенциальных клиентов:

  • горячие — готовы заключить сделку прямо сейчас;

  • теплые — имеющие потребность в продукте, но не готовые его покупать в данный момент;

  • холодные — изучающие рынок либо оставившие когда-то контакты, но еще не планирующие совершать покупку.

3. Распределение лидов — определение того, кто и как будет взаимодействовать с конкретными группами лидов. Для холодных лидов, как правило, подходит email-маркетинг, для теплых создается реклама и актуальный контент, а с горячими лидами работают менеджеры по продаже, выясняющие подробно, что именно необходимо каждому клиенту.

4. Выращивание лидов — взаимодействие с лидами на всех этапах воронки продаж, целью которого является заключение сделки. Для этого пользователям предлагается максимально релевантный контент, в котором показываются все преимущества и ценность продукта и развеиваются сомнения, благодаря чему клиент совершает покупку.

Методы привлечения лидов на сайт

Чтобы повысить количество привлеченных лидов, используют такие методы:

  • добавление на сайт лендингов — специально созданных посадочных страниц, описывающих все преимущества продукта и имеющую простую форму связи со специалистами компании;

  • добавление видеороликов — видео о продукте позволит более эффективно донести всю необходимую информацию и развеять какие-либо сомнения пользователей;

  • регулярная публикация актуального контента — количество публикаций зависит от конкретной ниши и отклика ЦА, может варьироваться от ежедневных постов до одной статьи в неделю;

  • отправка новостей по email — для этого необходимо добавить форму подписки, содержащую призыв к действию;

  • использование pop-up окон — через две-три минуты с момента открытия сайта ненавязчиво предлагайте пользователю подписаться на рассылку новостей;

  • оптимизация страницы с контактами — использование нестандартных и креативных подходов в оформлении привлекает больше пользователей, чем стандартные шаблонные страницы.

Инструменты лидогенерации

К инструментам лидогенерации можно отнести любые платформы, на базе которых происходит отслеживаемое соприкосновение пользователя с брендом.

Чаще всего применяются следующие инструменты лидогенерации:
1
Landing page или посадочная страница: содержит основные уникальные торговые предложения бренда, перечень преимуществ товара или услуги, а также один или несколько призывов к действию.
2
Форма обратной связи на сайте.
3
Заказ обратного звонка на сайте.
4
Динамический подменный номер телефона на сайте, который работает через систему колл-трекинга и благодаря этому поможет отслеживать страницу, с которой совершен звонок.
5
Лидформа в рамках рекламной кампании в Facebook (состоит из текста, креативов и формы с вопросами, которую заполняет пользователь).
6
Подтвержденная заявка со всеми заполненными реквизитами клиента на сайте.

Аналитика — царица наук (зачеркнуто) маркетинга

Самое главное для эффективной лидогенерации — это отслеживание источников, анализ их окупаемости и масштабирование успешных связок. То есть определение, какие именно лиды или инструменты лидгена конвертируются лучше и какими способами их количество можно увеличить.
Изначально следует обозначить, какие целевые действия стоит отслеживать и какие KPI измерять. На этом и будет строиться понятие эффективности маркетинговых мероприятий по проекту.
Крайне важно не прерывать цепочки действий на всех этапах обработки лида и своевременно «дожимать» его. Регулярные взаимодействия с лидом должны строиться на системном подходе и быть частью единой стратегии. Тут задействуются все возможные инструменты, от email-маркетинга до ретаргетинга в соцсетях или ремаркетинга в PPC.

Очень действенный способ продолжительной работы с лидами — создание аудитории ремаркетинга. Рассмотрим его пошагово.

Как собрать аудиторию ремаркетинга в Facebook при помощи видеороликов

К примеру, наш клиент — строительная компания, продающая квартиры. Наша цель — собрать аудиторию, которая потенциально заинтересована в покупке квартиры, и сразу сегментировать ее по потребностям. Для этого составляем перечень потребностей потенциальных покупателей, допустим, такого вида:

  • шумоизоляция;
  • ухоженная придомовая территория;
  • большая площадь квартиры;
  • учтенный в стоимости ремонт;
  • расположение и другие.

Создаем по небольшому видеоролику (можно применять слайд-шоу) для каждой из потребностей. Первый посвящаем тому, какая отличная шумоизоляция у квартиры и как важно при выборе квартиры учесть именно этот параметр, второй — придомой территории и так далее.

Затем настраиваем кампанию по сбору аудиторий в Facebook. Для этого открываем вкладку «Все инструменты» в рекламном менеджере:
Лидогенерация в Facebook Ads Manager
Все инструменты в Facebook Ads Manager
Выбираем «Ресурсы» — «Аудитории». Нажимаем «Создать аудиторию» — «Индивидуализированная аудитория»:
Создать аудиторию в Facebook Ads Manager
Создание аудитории в Facebook Ads Manager
Выбираем «Видео»:
Пользовательская аудитория Видео в Facebook Ads Manager
Выбор пользовательской аудитории «Видео»
Далее указываем настройки аудитории и сохраняем:
Пользовательская аудитория для вовлеченности Facebook Ads Manager
Создание пользовательской аудитории для вовлеченности для Видео
Собрать нужный сегмент аудитории нам поможет видео. Пользователя, который просмотрел 75% видеоролика и не выключил его раньше, система автоматически определит, как заинтересованного этой темой.

Нам остается лишь дождаться, пока в сегменте наберется более 1000 человек, и сохранить его. Дальше дело техники: «дожимать» каждый сегмент его потребностями и болями.

Кроме того, группы можно масштабировать, создавая похожие аудитории уже бесплатно, — эту функцию предлагает сама система.

Это лишь один из примеров работы с лидами и лидогенерацией. Их может быть множество, а определить самые эффективные именно для вашего проекта поможет практика.
FAQ

Что такое лиды в маркетинге

Лид — это любое взаимодействие пользователя с компанией, благодаря которому может осуществиться целевое действие. Это могут быть звонки, заполнение форм обратной связи, подписка на рассылку или группу в соцсетях и т.д. Лиды в маркетинге включают также реальное, а не онлайн-взаимодействие с клиентами: заполнение анкет на мероприятиях или в магазинах и пр.

Как увеличить количество лидов

Количество лидов увеличивают с помощью различных действий: email-маркетинга, создания персонализированных рекламных кампаний и востребованного контента, публикаций в соцсетях, консультаций с менеджерами по продажам, добавления на сайт посадочных страниц и др.

Какие бывают лиды

Лиды делятся на: холодные — пользователи с низким уровнем лояльности или вовлеченности в бренд, которые не уверены, что хотят совершить целевое действие; теплые — пользователи со средним уровнем лояльности или вовлеченности, которые знакомы с продуктом и думают о возможности его приобретения; горячие лиды — самые вовлеченные и лояльные пользователи, готовые совершить покупку прямо сейчас.

Заключение

Лиды — это потенциальные покупатели, которые при надлежащей обработке конвертируются в целевые действия. Они делятся на холодные, теплые и горячие лиды — в зависимости от уровня заинтересованности.

Для сбора лидов применяют лидогенерацию — процесс, который требует системного подхода, своевременного анализа эффективности и оптимизации маркетинговой активности.

Спасибо за помощь в подготовке материала PPC PM Inweb Никите Карпову.

Сэкономьте время на изучении Serpstat

Хотите получить персональную демонстрацию сервиса, тестовый период или эффективные кейсы использования Serpstat?

Оставьте заявку и мы свяжемся с вами ;)

Оцените статью по 5-бальной шкале

4.92 из 5 на основе 10 оценок
Нашли ошибку? Выделите её и нажмите Ctrl + Enter, чтобы сообщить нам.

Поделитесь статьей с вашими друзьями

Вы уверены?

Знакомство с Serpstat

Узнайте об основных возможностях сервиса удобным способом!

Отправьте заявку и наш специалист предложит вам варианты обучения: персональную демонстрацию, пробный период или материалы для самостоятельного изучения и повышения экспертизы. Все для комфортного начала работы с Serpstat.

Имя

Email

Телефон

Будем рады вашему комментарию
Я принимаю условия Политики конфиденциальности.

Спасибо, мы сохранили ваши новые настройки рассылок.

Сообщить об ошибке

Отменить

Мы используем файлы cookie для обеспечения работоспособности сервиса, улучшения навигации и маркетинговых активностей Serpstat. Нажимая "Принять и продолжить", вы соглашаетесь с нашей Политика конфиденциальности

Открыть чат технической поддержки
mail pocket flipboard Messenger telegramm