Что такое лид и лидогенерация в интернет-маркетинге

Лид — это любое касание пользователя с бизнесом, которое может привести к целевому действию. Звонок, заявка, комментарий, лайк или подписка — эти и многие другие события относятся к лидам.

Сюда можно включить не только онлайновые, но и оффлайновые действия: заполнение анкеты на мероприятии, передача своих контактных данных во время консультации и даже визит в магазин.

Ситуаций может быть множество, единственное условие, превращающее простое действие в лид, — это возможность отследить его и проконтактировать с пользователям в последствии.

По сути, лид — это контакт потенциального покупателя. И тот факт, превратится данный контакт в конверсию или нет, зависит от дальнейшей работы маркетолога.

Чаще всего мы категоризируем лиды согласно уровню лояльности пользователя к бренду:

• холодные: низкий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он только знакомится с продуктом или услугой и пока не уверен, хочет ли совершить целевое действие (покупку, посещение, тест-драйв и т.п.);
• теплые: средний уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он уже знаком с продуктом или услугой и рассматривает возможность совершения заказа;
• горячие: высокий уровень лояльности или вовлеченности пользователя в бренд, он заинтересован и хочет совершить покупку.

Естественно, лиды могут легко конвертиться из холодных в теплые и из теплых в горячие. Именно в этом и заключается задача лидогенерации: не только создавать новые лиды, но и продвигать уже существующие от низших уровней вовлеченности к более высоким.

К инструментам лидогенерации можно отнести любые платформы, на базе которых происходит отслеживаемое соприкосновение пользователя с брендом.

Чаще всего применяются следующие инструменты лидогенерации:

Самое главное для эффективной лидогенерации — это отслеживание источников, анализ их окупаемости и масштабирование успешных связок. То есть определение, какие именно лиды или инструменты лидгена конвертируются лучше и какими способами их количество можно увеличить.

Крайне важно не прерывать цепочки действий на всех этапах обработки лида и своевременно «дожимать» его. Регулярные взаимодействия с лидом должны строиться на системном подходе и быть частью единой стратегии. Тут задействуются все возможные инструменты, от email-маркетинга до ретаргетинга в соцсетях или ремаркетинга в PPC.

Очень действенный способ продолжительной работы с лидами — создание аудитории ремаркетинга. Рассмотрим его пошагово.

К примеру, наш клиент — строительная компания, продающая квартиры. Наша цель — собрать аудиторию, которая потенциально заинтересована в покупке квартиры, и сразу сегментировать ее по потребностям. Для этого составляем перечень потребностей потенциальных покупателей, допустим, такого вида:

• шумоизоляция;
  
• ухоженная придомовая территория;
  
• большая площадь квартиры;
  
• учтенный в стоимости ремонт;
  
• расположение и другие.
  

Создаем по небольшому видеоролику (можно применять слайд-шоу) для каждой из потребностей. Первый посвящаем тому, какая отличная шумоизоляция у квартиры и как важно при выборе квартиры учесть именно этот параметр, второй — придомой территории и так далее.

Затем настраиваем кампанию по сбору аудиторий в Facebook. Для этого открываем вкладку «Все инструменты» в рекламном менеджере:

Выбираем «Ресурсы» — «Аудитории». Нажимаем «Создать аудиторию» — «Индивидуализированная аудитория»:

Выбираем «Видео»:

Далее указываем настройки аудитории и сохраняем:

Собрать нужный сегмент аудитории нам поможет видео. Пользователя, который просмотрел 75% видеоролика и не выключил его раньше, система автоматически определит, как заинтересованного этой темой.

Нам остается лишь дождаться, пока в сегменте наберется более 1000 человек, и сохранить его. Дальше дело техники: «дожимать» каждый сегмент его потребностями и болями.

Кроме того, группы можно масштабировать, создавая похожие аудитории уже бесплатно, — эту функцию предлагает сама система.

Это лишь один из примеров работы с лидами и лидогенерацией. Их может быть множество, а определить самые эффективные именно для вашего проекта поможет практика.

Лиды — это потенциальные покупатели, которые при надлежащей обработке конвертируются в целевые действия. Они делятся на холодные, теплые и горячие — в зависимости от уровня заинтересованности.

Для сбора лидов применяют лидогенерацию — процесс, который требует системного подхода, своевременного анализа эффективности и оптимизации маркетинговой активности.

Спасибо за помощь в подготовке материала PPC PM Inweb Никите Карпову.